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销售技能提升培训 紧密联系： 销售技能提升培训 答案： 名人讲营销 名人讲营销 专业化销售流程与实战技巧 专业化销售流程与实战技巧 开发客户的渠道 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等） 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户） 专业化销售流程与实战技巧 用赞美打开对方的心门 赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好 如何模仿顾客 模仿顾客的语言类型（视听感） 模仿顾客说话的语音、语速、语调 模仿顾客的肢体动作 模仿顾客的性格沟通模式 秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与客户的心里距离。 人们喜欢听专家的 专业知识包括 1、熟悉产品的基础知识 2、熟悉产品的使用价值 3、熟悉产品与竞品的差异化 公司的历史 获得的荣誉、宣传与报道 顾客名单、顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点 专业化销售流程与实战技巧 销售冠军所揭示的销售法则： 问题是需求的前身! 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！ 隐藏需求与明显需求 变隐藏需求为明显需求 主控销售，影响客户的关键 挖掘需求必须知道的四类问题 背景问题 （锁定谈话的方向） 难点问题 （找到问题点—销售机会点） 暗示问题 （把小问题变成大问题，扩大影响） 需求－效益问题 （把隐藏需求开发成显性需求） 伏击圈和神枪手 伏击圈：挖掘客户需求前，先明确你能解决的问题，明确优势、劣势，并化解主要竞争对手的优势。 神枪手：确定伏击圈后，然后开始设计和客户问题的交集 确定伏击圈，通过提问，将客户引入伏击圈，是制定销售规划，挖掘需求的核心。 专业化销售流程与实战技巧 强化塑造价值的能力 1、文字不如图片、图片不如视频——旅游公司放异国风光 2、大量使用客户见证—— 乔吉拉德满墙的客户照片合影 3、老客户现身说法——用了他们的减肥仪，我甩掉了30肉 4、讲述公司的历史——六必居600年历史 5、讲述研发团队——30位专家，15年，历尽12000次试验 6、现场演示——高露洁敲击牙齿模型，卖含加钙牙膏 认识价值等式 销售的本质是商业交换，客户通过心中的价值等式来衡量每一次的交换。一边是客户的投资，一边是客户面临的问题。销售，就是要利用等式去影响客户。 问题的大小和严重程度比问题本身更重要！ 客户问题的大小=解决问题要付出的成本！ 引导客户认识价值等式 了解产品或服务解决客户的哪些问题? 分析客户问题，强化痛苦。 在拜访客户前，准备好围绕多个问题点的价值等式。 牢记：销售员与客户有不同判断价值的角度，但价值等式只有一种，就是被客户认同的价值才算数。 展现价值的技术：优先顺序 当客户不知道如何购买时，介绍再好的东西也白搭。 研讨：买手机或者找对象的标准和顺序排列。 制定你能赢的规则，调整客户的优先顺序。 专业化销售流程与实战技巧 防范异议的有效方法 防范异议的有效方法 1、在销售初期就牢固的建立客户对销售代表的信赖 2、使用照片、客户现身说法、媒体报道等方式树立客户对公司与产品的信赖 3、在介绍产品前，必须挖掘出客户的需求与问题，并对关键问题施加强大的影响。 4、在介绍产品时，使用FAB技术展现价值。 5、使用成交激素，激发客户主动要购买的迫切意愿 如何应对客户的异议 面对异议的三种方法： 1、解释客户异议 2、回避客户异议 3、利用客户异议 专业化销售流程与实战技巧 轻松成交的能力 销售是信心的传递，情绪的转移！ 成交时的信念：你是否发自内心的相信，你的产品对于客户来说不仅是物有所值，而且是物超所值，客户向你购买是最明智的决策。 销售高手擅长利用成交激素，激发客户主动购买；销售新手注重成交技巧，对如何“搞定”客户的技术情有独钟 如果你严格按照专业化销售流程进行销售，那么成交是自然发生的。 成交激素 展现产品或服务的价值 销售人员必须首先是老师，必须让客户对你的产品或服务能够给他带来的价值有足够的了解。如果客户的了解有限，你就不可能卖给他高价格的商品。 独特卖点 独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的 独特卖点的要点：1、必须独特 2