第八章 酒店房价管理剖析.pptVIP

第八章 房价管理 确定房价的基础 客房商品的定价目标 客房定价法与价格策略 客房商品的价格体系 收益管理 酒店客房价格的特点 客房商品的不可储存性 高固定成本 广交会酒店房价普涨 五星酒店涨至三四千元每晚 2012年04月11日 17:05 来源： 羊城晚报 【字体：大 中 小】 　　据悉，广州春季交易会将于本周日（4月15日）正式拉开帷幕，记者近日走访发现，虽然春交会仍未开始，但广州市内酒店早已进入“高价订房”高峰。记者了解到，与往年相比，今年春交会期间广州市内酒店价格普涨1至2倍，其中以五星级酒店的涨幅最大。　　 据了解，今年广州春季交易会期间，酒店房价普遍上涨1至2倍，五星级酒店升幅最高，涨幅达200%以上，价格从平日的1000元左右上涨至2500多元—4000元不等，香格里拉大酒店，平日双人房价格约为1250元，交易会期间价格则涨至3970元，涨幅217%。三四星级酒店次之，涨幅在120%—150%左右，价格约从平日的600多元上涨至1500元左右，如广州珀丽大酒店，平日行政豪华套房价格为630元，交易会期间价格涨至1470元，涨幅超过130%。而经济型连锁酒店的涨幅则基本维持在100%，从平日的200元左右上涨至400—500元不等。从目前的预订情况看，临近琶洲展馆的四五星酒店最受欢迎，订房率高达80%。 （三）客房面积定价法 （四）赫伯特定价法 （五）保本点定价法 （六）需求导向定价法 1、认知定价法（直接评议法、相对评议法、诊断评议法） 2、需求差异定价法(地点、时间、客户、产品、交易条件、流转环节） 3、声望定价法 三、价格策略 1、高牌价、高折扣策略 2、“随行就市”的价格策略 3、“相对稳定”的价格策略 房价计算练习 某酒店拥有客房300间,每间客房平均每年的固定成本为10000元,单位变动成本为20元,如果要使该酒店的年客房出租率在55%时就能达到保本，则房价定在多少比较合适？ 佛山某酒店的总造价约1亿元，有客房400间，在不考虑其他竞争对手价格的情况下，这家酒店怎样定价？ 某酒店有200间可供出租的客房，如果在保持80%的出租率的情况下，实现年销售额2000万元的目标，价格应该定为多少？ 房价计算练习 有ABC三家酒店，分别由顾客根据他们的客房舒适性、餐饮水平、服务周到程度等项目对它们打分，结果A酒店得了87分，B酒店得了78分，C酒店得了92分，如果A酒店的标准间房价为380元，则在顾客看来B.C两家酒店标准间的价格分别为多少比较合适？ 定价技巧 心理定价技巧 非整数定价 整数定价 信誉定价 招徕定价 吉祥数字定价 折扣定价技巧 数量折扣 现金折扣 季节折扣 折让折扣 第五节收益管理 一、出租率、平均房价与收益的衡量 出租率 平均房价 收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额=（实际客房数/客房总数）*（日平均实际房价/日平均潜在价格）=出租率*房价实现率 例：某饭店有客房200间，每间客房的变动成本为20元 几个相关概念 出租率 平均房价 Rev PAR 二、概念、目标 收益管理是一种通过把现有客房以最适合的价格分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。直观的说，收益管理是通过对出租率与房价的管理以实现收益最大化的酒店管理方法。 收益管理（Yield Management）：在未来一定时期内，根据客人对客房的预订情况和需求量变化的预测，不断调整客房价格水平，通过在客房价格和客房出租率之间实现最佳平衡，实现酒店客房收益的最大化。 收益管理的历史 时间：20世纪70年代末，航空票价解禁后 措施：对一些时间段的价格进行了限制 效果：初期也遇到了一些问题，但建立了飞机票价的经济体系 适用条件： 接待能力比较固定 服务设施无法储存 可以通过预定销售产品（一般可以预计50天左右的销售水平） 市场需求波动 不同细分市场对价格和要求的敏感程度不同。 饭店收益管理的独特之处：饭店客人可能会进行客房以外的其他消费 三、运行机制 1、在饭店业中，收益管理的具体做法是：在供大于求的时候，努力提高出租率，甚至以降低房价为代价；在求大于供的时候，努力提高房价。 2、收益管理受到一些因素的影响：滞留时间、提前预订的时间、散客随机入住、推迟抵店、团队百分比、一夜停留、取消、确定未到、延迟退房、提前退房。 3、管理层应该做好一下工作： 在特定时间对特定类型的客房种类进行限制及其预订数量； 监控预定状况确定是否要控制客房存量。 运用的策略 饭店应该采用一些限制条件，用“篱笆”将不同细分市场区隔开来。这些限制性条件包括： 限制或停止折扣 减少团队房配额 提前预定 只接受传真预订或书面预订 提前付款 不可退款 不可改变消费日期 在旅游地度过周末 在旅