02销售-拒绝处理-化险为夷.pptVIP

化“险”为夷——拒绝处理 根据调查数据显示，所有的拒绝中 有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4% 正确认知拒绝处理 拒绝处理是了解客户真实想法的最好时机 拒绝处理问题不等于“死缠烂打” 去伪存真 灵活应对 拒绝处理的正确理念 一、并不是所有人都会成为我们的客户 二、并不是所有的问题我们都能解决 三、并不是所有客户都值得我们留恋 四、并不是所有的问题都要我们替客户解决 五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！ 拒绝处理注意事项 目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应 先处理心情，再处理事情 拒绝处理流程 促成 举例说明正确的观点 巧妙的导出结论并及时地做促成的动作 认可 赞美 转折 我已经买了保险 太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保护下一定很幸福。今天我们真有缘，我来帮您的保单做一下“体检”，要知道 “买对保险，保险才更保险喔！” 我有位朋友做保险 那太好了，不知道您有没有参加过保险计划呢？您应该不会介意再多一个做保险的朋友，再多一个人为您服务的人吧。您看是***，还是***见面比较方便呢？ 我没有钱 买不买保险没关系，但是，你知道为什么我们总觉得没有钱吗？其实我们赚的钱也不少，钱呢？因为我们没有一套有计划的财富管理方案。我这里有一套每天方案，你可以在享受保障的同时留下一笔由自己支配的现金，你愿意了解一下吗？ 和家人商量商量 那倒是，商量是应该的，不过你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了。 我对保险不感兴趣 是吗？那我就对您感兴趣了，因为对保险充满兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险不感兴趣证明您身体健康、经济条件好，显示保险公司风险低。这正是我要服务的对象，所以我对您感兴趣喔，哈哈！ 拒绝处理要领 1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。 结语 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关注需求的诚心 助人为乐的热心 谢 谢 拒绝处理指的是营销员在销售保单的过程中，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买保单的行为。我们不得不承认，在营销员展业过程中，准客户的拒绝几乎无处不在。约访、接触、销售说明、促成等几乎每一个销售环节中都有可能存在拒绝。作为保险营销员，首先要调整好自己的心态——试问那些从事保险营销二十年的资深从业人员，在其行销生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的？或许一万人中不过两三人而已。既然保险营销免不了被拒绝，何不坦然面对？既然有心从事保险行业，何不认真解决客户的拒绝问题，从而顺利签下保单？ 其次，拒绝处理是通向成功不可或缺拒绝买保险的本质原因，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把握打开客户心灵之门的金钥匙，使拒绝转而成为促成的机会，轻松签下保单，进而成为战无不胜的展业高手。 * 在展业过程中，不少营销员一听到客户提出拒绝问题，心里就会不知所措，甚至觉得对方缺乏购买诚意，认为我该说的都说了，你还提出反对问题，那就算了吧。其实，首先作为购买者，面对保险这种无形的，伴随一生的商品，客户提出异议无可厚非；再者，正所谓“知己知彼，百战不殆”，正如专业球队在与对手比赛前，也一定会通过打友谊赛或观看对手的比赛录像带，先了解对方的情况，以提高在比赛中的胜算。而在保险销售的过程中，当客户提出拒绝问题时，其实这是营销员了解对方想法的绝佳机会。 作为保险营销员，我们可以设想一下，如果客户在整个销售过程中，像一个木头人似的沉默或漫不经心地同意你所说的每一件事，那么营销员就很难了解客户的真正想法，也很难找到对方真正的需求点。相反，如果客户在这个过程中提出异议或拒绝理由，营销员就可以从对方的异议中了解他的真实想法和真正需求，从而也可以有针对性地消除对方的疑惑，并且可以在处理拒绝问题的过程中寻找促成保单的机会。 拒绝处理是销售环节中不可或缺的一环，但处理拒绝问题并不等于“死缠烂打”。在拒绝处理的过程中，营销员应该通过取得客户信任、深入沟通、理性分析、挖掘需求等专业的流程来消除客户的疑虑，进而促成保单。然后，在现实工作中，有的营销员在遇到客户拒绝时，不管客户出于什么原因，也不管客户是否愿意，不停地打电话、上门拜访，总之客户不在他那里买保险就誓不罢休。虽然营销员以这种“死缠烂打”的方式来“处理拒绝”，可能有个别客户因为不堪其扰而勉强购买一两张保单；但赢得一两张保单过后，毁掉的可能是一大片市场，而且还会对行