02准客户开拓.pptVIP

课程目标 认同开拓准客户是最重要的工作 了解开拓准客户的流程 认同缘故市场是事业最佳起点 了解转介绍是永续经营的关键 掌握转介绍话术 寻找准客户的重要性 寻找准客户的重要性 过山车效应 准客户的来源 缘故法－你认识的人 工程100的使用规则 列名单： 回想个人过去的历史，列出每一阶段的简历 尽量列出你可以想得到的名字 名单资料尽可能详细 尽可能地写满100个名单（越多越好） 根据特征将准客户分类 准客户的特征 缘故法 亲威 朋友 同学和校友 嗜好方面的朋友 过去和现在的邻居 …… 转介绍 经配偶介绍的人 经子女介绍的人 经朋友介绍的人 经客户介绍的人 经其它途径介绍 …… 转介绍 开诚布公不绕弯子 说明理由取得支持 告知要求取得资料 评估准客户的需求 …… 转介绍话术步骤 一、开启晤谈 二、表明目的 三、消除顾虑 四、提示法要求转介绍 要求转介绍话术 要求转介绍话术 ? * 信诚人寿商业学院（CPBA） 内部资料 请勿外传 准客户开拓 信诚人寿商业学院行销与财务规划学科 CITIC-PRU Business Academy Sales Financial Planning Faculty 寻找准客户 接 触 需求分析 提出建议 促成交易 售后服务 保险卖给谁呢？ 巧妇难为无米之炊 没有准客户 = 没有前（钱）途 准客户开拓步骤 准客户来源 准客户分类 选择接触方法 获得准客户资料 找出合格准客户 完成准客户开拓 我的客户在哪里呢？ 第一步 准客户来源 你 朋友 亲戚 同学 客户 熟人 同事 陌生 个人市场 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人 熟人介绍 个人观察 影响力中心 群体开发 准客户名册和评估表 第二步 获得准客户资料 基本信息 年 龄 姓 名 职 业 收 入 婚 姻 性 格 兴 趣 家庭情况 有无投保 第二步 获得准客户资料 准客户名册和评估表 基本信息 Approachable 健康 人品 收入 需求 接近 C H I N A Character Health Income Need 通得过，能通过核保 有责任，与年龄等有关 付得起，有付保费能力 有需求，如家庭责任等 可接近，能与其接洽沟通 第三步 找出合格准客户 未来可能交易的人 不太可能交易的人 现在可能会跟你交易的人 第四步 准客户分类 Hot Warm Cold 面对面约访 电话约访 邮寄信函 …… 视情况而定 第五步 选择接触方法 缘故 转介绍 陌生市场 各类准客户来源约访成功率 陌生拜访 1 / 10 信函开发 2 / 100 朋友旧识 6 / 10 转介绍 5 / 10 在您事业之初， 是您成功的起步 缘故市场 Story 《我的一位朋友》 缘故 职业 家庭年收入 年龄 婚姻状况 相识时间 熟悉程度 每年联络次数 接触程度 人群影响力 名单 评估 确定 A类 B类 C类 请填写《工程100》 您事业永续经营的关键！ 转介绍 如何获得 ？ 职业 家庭年收入 年龄 婚姻状况 相识时间 熟悉程度 每年联络次数 接触程度 人群影响力 名单 评估 确定 A类 B类 C类 请填写《工程100》 主动询问 专业服务 确保反馈 转介绍 ________，如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！ 我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？ 其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。 当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋友带来困扰，是不是呢？但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧！ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，好吗？ （接下来，你必须用提示法“具体”让对方容易想到名字！） 例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩最常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？你还有其它兄弟姊妹住在本地吗？ Role Play 角色演练 寻找准客户 初步接触-电话约访 需求分析 解说成交 提出建