接触面谈技巧详解.pptVIP

课程目标 了解与客户进行接触面谈的步骤 学会与客户进行接触面谈的方法 课程大纲 回顾销售流程 客户接触面谈的步骤及方法 角色扮演 销 售 流 程 课程大纲 回顾销售流程 客户接触面谈的步骤及方法 角色扮演 课程大纲 回顾销售流程 客户接触面谈的步骤及方法 角色扮演 与客户进行接触面谈角色扮演反馈表 根据下列各项给客户经理扮演者提建议： 1、客户经理寒暄是否到位，是否运用赞美。 2、客户经理运用提问和倾听技巧是否到位。 3、客户经理能够引导出准客户内心的真实想法。 4、客户经理能够获得足够的资料发掘客户的需求。 5、客户经理能够获得足够的资料预算客户的保费额度。 6、其他意见和建议。 步骤四：了解客户子女教育金准备情况 客户经理：宋先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。那么您孩子今年多大了，上小学了吧。 客户：8岁了，上小学二年级了。 客户经理：根据我们当地小学的学费测算，我想您每年应该为孩子准备大约2000左右的学费，对不对？（视当地情况而定） 客户：还要多一点，加上为他买的学习用品，一年3000吧。 客户经理：现在的社会，多读点书是很重要， 将来您的孩子一定是要上大学的，要有一笔钱帮助她完成学业，不知道您是否已经开始为孩子准备将来的大学教育金了？ 客户：这个事情挺远的，还没考虑过。 步骤五：了解客户养老保障情况 客户经理：宋先生，您考虑过将来养老的问题吧？您现在多大了？你有没有想过什么时候退休呢？ 客户：这个还没有考虑，我现在35岁，预计60岁退休吧。 客户经理：我很相信宋先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 客户：恩，有道理！ 步骤六：了解客户的寿险倾向和资金预算 客户经理：宋先生，刚才我们一起探讨了一下贵公司的福利保障、家庭的开支、孩子的教育金以及我们未来的养老问题，我想问一下您对个人保障、健康医疗保险、孩子的教育保险以及养老保险哪个最感兴趣？ 客户：我觉得孩子的教育是最重要的，其次是我和我爱人的健康。 客户经理：我想给您设计一份保障计划，那么您愿意拿出年收入的多少做为保险费比较合适呢，根据专家建议，一般保费最好为年收入的8%-15%。 客户：那就10%吧 客户经理：好，那没问题，我在三天之内帮您做好这份计划，然后再和您电话联系，好吗？” 客户：好的，谢谢你。 客户经理：不客气，祝您家庭幸福，一生太平！ 步骤六：了解客户的寿险倾向和资金预算 角色扮演 客户背景资料：刘先生 40岁，政府官员，月收入5000 妻子在医院工作，月收入2000 住房月供1600，期限15年 儿子13岁，上小学六年级 角色扮演要求： 根据收集客户资料的六个步骤，客户经理最少收集客户四个方面的资料。 分组方法：三人一组 时间：根据讲师安排 角色扮演中的注意事项： ◆ 必须留心扮演业务员的学员的表现 ◆ 在响应表内评分 ◆ 不要以言词/动作作出提示 观察员 ◆ 全情投入，融入角色 ◆ 作出适当响应 ◆ 在评估表内评分 ◆ 不要以言词/动作作出提示 客 户 ◆ 全情投入，融入角色 ◆ 跟随话术内容及步骤进行面谈 ◆ 注意所需技巧（详情请见《角色响应表》） 客户经理 注 意 事 项 角 色 * 客户经理见习衔接培训教材 接触面谈技巧 善林（上海）金融信息服务有限公司 丹东万达营业部 安冠融 2015.2.8 电话约访 接触面谈 促成中的拒绝处理 建议书的制作 需求分析 接触面谈的定义： 接触面谈指的是通过与客户的面谈沟通，与客户建立信任关系并收集客户资料的过程。 接触面谈的步骤： 寒暄 收集客户资料 什么是寒喧 ——寒喧就是话家常 ——谈一些轻松的话题 ——说一些互相恭维的话 ——问一些客户关心的问题 ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 ——慢慢建立起可信赖的关系 寒喧的步骤： 自我介绍 赞 美 道明来意 寒暄案例 自我介绍： 客户经理：宋先生，您好！感谢您光临我们工行（握手），我叫张强，是工商银行理财中心的客户经理（递上名片），很高兴认识您。 客户：谢谢。 赞 美： 客户经理：宋先生，您是我们行的贵宾客户，您的事业这么成功，能不能谈一谈您对于投资理财这方面