苏果超市运作方案2课件.pptVIP

09年苏果超市运作方案市场部 得终端者得天下，尤其是卖场终端。 苏果是南京卖场的标杆。建设苏果，就是建设大厚企业形象与价值形象的标杆。也是撬开南京其他终端卖场的支点和平台。 家门口，我们必须不遗余力的拿下苏果！ 要真正拿下苏果，我们必须实现以下指标： 做盐水鸭第二品牌，休闲制品主流品牌 盐水鸭知名度达到85%，美誉度达到90%，认知度达到90%。 休闲制品知名度达到50%，美誉度达到90%，认知度达到90%。 铺货率达到80%。 量变才能质变，没有销量的品牌永远构不成真正的品牌。销量是实现和衡量一切指标的关键所在。 产品的感知对象、品牌的评判员永远都是顾客。产品只有到了顾客的手中，才能在感知中成为品牌。 第一部分：指标分解和落实 二、150万指标分解：单品分解 无论是实现万元卖场，还是实现150万的销售指标，都需要一定的产品来实现。 目前两只盐水鸭，新品上柜势在必行。 另外，现在至春节上柜新品也是为2010年销售做准备。盐水鸭季节性比较强，春节后将会有很长一段的滞销期，必须有其他策略性产品跟进。因此，2010年节前必须上柜一批新品，暂定为现有成熟的休闲牛肉系列，为2010年节后推广做准备。 考虑到节日因素及上柜时间，09年销售指标实现以盐水鸭为主，休闲系列为辅。 1、盐水鸭类： 高档和桂御坊上柜，同现有的美桂、家桂形成产品系列和价格梯度。 核心鸭附件（ 鸭翅、 鸭脖、鸭掌、鸭肫 ）上市3-4款，对餐桌鸭子形成台面互补和季节互补。 礼盒产品只有中秋、春节两个销售时间，整套礼盒单品考虑明年开发。但增设1款礼盒、1款礼品袋。不设条码，买一定数量的时候赠送，满足盐水鸭“礼品”的特性（详见后面促销）。 春节前是礼品鸭子销售旺季，因此，和桂御坊、礼品盒、礼品袋应在11月底上柜完毕，以便为节前促销做好准备。 其他单品暂不做开发，最终盐水鸭系列共有6-7款单品销售，既增加了台面，又资源集中不会分散太多费用投入。 2、牛肉类： 集中资源做休闲牛肉系列，餐桌牛肉09年不上柜。 目前休闲牛肉系列在销6款（含鸭肫），09年应上柜3-款。目前销售比较好的是手撕牛肉。因此，五香牛肉粒、麻辣牛肉粒、鸭肫可以考虑2010年逐步上柜。 09年不再增加其他单品。2010年可以考虑增加牛肉口味。 最终形成的产品线为： 第二部分：推广手段和措施 总策略：精耕细作 做好两个方面工作： 一、终端基础建设做牢固； 二、主题推广活动跟上。 （一）终端基础建设 1、推广策略：终端盘中盘。即主做核心门店，辐射大众门店，通过核心门店带活整个渠道。 重点推广20家核心门店。所有核心门店应结合门店实际情况做到一店一策，专人负责，精耕细作，最大力度拉动终端。 20家核心门店必须深度了解终端、掌控终端。更新一次核心门店信息表。 所有核心门店必须有促销员，长促+临促，维护终端，推广产品，同时收集和提报竞品状况。 核心门店主导产品全面推广，普通门店以休闲产品为主重点推广。 2、形象策略：营造终端旺销氛围。即核心门店终端生动化、丰富化；大众门店集中到一批核心物料上。 20家终端生动化主要为13种形式： 宣传画册、空白海报/主题海报、包柱、吊旗、KT板、隔板、堆头围布、促销台、跳跳卡/货架插卡、 堆头插卡、价格牌/爆炸贴、易拉宝/X展架、单页、导购系统指示牌等。 ——只要能谈进门店，所有的物料全部到位。原则上核心门店促销物料不少于5种。 其他门店核心物料3种： 跳跳卡/货架插卡、价格牌/爆炸贴、 KT板。 ——跳跳卡要求全部进店。原则上至少有1种。 终端氛围营造信息统计表： 各式各样的跳跳卡 3、促销策略：核心门店多样化，其他门店简易化。 除非临近保质期1个月的产品，原则上所有产品不直接降价促销。 核心门店所有促销必须有主题活动，出师有名，减少促销对品牌形象的冲击。促销形式以买赠、试吃、与超市联合促销等形式为主，有人员维护，不直接捆绑。 普通门店以直接捆绑销售为主。 4、陈列策略：规范化、有效化 促销产品必须有堆头陈列，或者TG陈列、端头陈列。 产品紧挨第一品牌陈列。 产品坚决不允许被摆放到最上一层和最下一层。如果条件允许，最好摆放在货架的3/5高度（即60-160cm平视可见）。850g美桂贡坊优于420g家桂私陈列，手撕牛肉优于其他休闲产品陈列。 产品集中陈列，增加品牌能见度和冲击力。原则上要求垂直集中陈列，每个陈列面不少于2排。核心卖场美桂贡坊不少于3排陈列。 争取在排面货架顺人流方向的第一位，如不能在第一排位，越靠前越好。 产品要求正方，并正面朝向顾客。 产品要求填充满货架，美桂、家桂核心门店最少单品剩余量不可少于5袋。 20家核心门店应逐步