移动公司高级工商管理培训教学课件——销售管理与销售技巧资料.ppt

2、销售费用分析 区域销售费用评估 产品销售费用评估 消费者销售费用评估 费用、销售额比率评估 3、利润分析 高利润区域 高利润产品 高利润消费群 量本利分析 其中， 被称为单位产品贡献。 即盈亏平衡点。 损 亏 盈利 盈亏平衡点 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 设计有效旅行路线的步骤 1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 3、同时标出竞争对手的客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。 直线式 跳跃式 销售线路的基本模式 1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后按原路或其它线路返回公司。 2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。 循环式 三叶式 区域式 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问时正好回到公司。 4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。 有用的建议： 1、建立区域的客户资料库并编号，以便确定拜访顺序和拜访周期。 2、销售人员按照拜访线路能够逐户拜访客户不会发生遗漏。 3、每条销售路线的设计以辖区销售业务员能照顾到为原则，应对每一条销售路线所规划里程数进行限制。 4、无论销售旅行为期一天还是一周，该设计应使销售员在家附近会见第一个和最后一个客户。 5、安排日程时，尽可能减少销售员夜里或周末离家的情况。 三、销售人员与销售团队管理 资料： 一项对销售经理的调查表明，确保销售人员成功的单一重要因素的提及比率为： 因素 提及比率 1、良好/积极的态度 13 2、恰当的培训 10 3、良好的工作习惯/努力工作 8 4、激励/自我激励 7 5、知识（顾客、市场、产品、竞争） 5 6、渴望成功 5 7、识别顾客的需要 5 8、顾客导向销售方法 5 （一）销售人员培训方式 讲座 讲解和演示 小组讨论 销售会议 案例研讨 角色扮演 模拟或游戏 手册 销售简报 函授课程 在岗培训 计划指导 工作轮换 个人培训 小组培训 信息传播 参与 （二）销售人员的激励 经济型激励 薪酬 基本的薪酬（工资、佣金、奖金、额外的福利） ? 销售竞赛 非经济型激励（非物质激励）?????? 工作丰富化。 认同和荣誉。 晋升。 鼓励和赞扬。 讨论： 如果你是一个地区销售经理，你将如何激励下列销售人员： A、一个年纪比较大的推销员，他满足于现有的收入水平，打算继续作为一个职业销售员，并在6年内退休。 B、一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的晋升而士气不振。他已经为公司服务了5年。 销售竞赛 为什么要开展销售竞赛 是利用奖金和其它报酬来激励销售代表实现管理目标的一种短期激励计划。竞赛是一种常见的激励工具。 薪酬只能满足销售人员基本的收入要求。而竞赛可以增加一些无形的东西： ①激情。 ②有趣。 ③关心。? 销售竞赛计划 销售竞赛计划应该包括 l??????竞赛目标 l??????预算 l??????竞赛规则 l??????主题 l??????奖励 l??????时间跨度 l??????促销 l??????评估 案例：如何才能合理地制定销售竞赛预算 1、管理层通过竞赛想要实现什么？假定销售定额是3亿元，销售额增加 4％的目标是可行的。 2、从额外的销售额