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结束！ * 七、谈判中演好黑脸和白脸 1、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施 2、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼 3、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已底价 4、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍 5、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方 6、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权 谈判制胜法宝 合同法律基本知识 一、合同谈判签订前的客户调查 资格审查 自然人：身份证件 法 人：营业执照、资质证书 联络方式 自然人：住址、电话 法 人：经营地址、电话、传真 商业信誉、履约能力 采购合同：生产规模、技术水平、交货能力（实地考察） 设计合同：设计人员、设计水平 合同法律基本知识 二、合同条款易忽视点 合同是否需要第三方的介入 合同当事方的名称要准确，如发现不符，要及时查明情况，并告知法务部和相关领导。 合同签订时间 对方义务履行节点 我方付款时间确定 对方地址 函件等材料送达地点 特定术语的界定 不可抗力、合理期限、及时 违约责任 不仅要约定双方应做什么；还要约定，万一一方没有做到应如何处理。不要将对方看成机器人，输入程序就会按部就班地照做。 违约责任的作用是督促双方依约履行义务，不单是为了追究责任 合同法律基本知识 三、合同谈判要点（以设计合同为例） 设计成果交付时间 前一阶段设计文件确认后 具体期限须明确 付款时间 设计内容经我方确认后 主设计人员名单 到场服务次数、差旅费标准 对设计不满意时我方解除权及费用结算 逾期提交设计成果的违约责任、我方解除权 擅自更换主设计人员的违约责任、我方解除权 合同法律基本知识 四、往来文件留存 涉及权利义务履行、变更、终止等的行为，须采用书面形式 协议类文件需双方签章确认 会议记录、备忘录（案例一） 协议书、确认书 单方面通知、要求类文件需送达至对方 开工令、发货通知 整改通知书、合同解除函 谨慎签收文件 合同法律基本知识 案例一 某设计公司 设计合同 合同约定：设计过程中如甲公司对设计不满意，经过告知仍无法达到甲公司要求的，甲公司可终止合同。 案情简介： 甲公司 07.06 07.07-07.10 对方提报概念设计，甲方不满意要求修改。（但相关会议未做会议记录，也未以其他方式提出书面修改意见）。对方修改的方案一直无法获得甲方认可。 07.12 甲方欲终止合同，但无相关证据表明甲方曾提出修改要求及其内容、对方经告知后仍无法达到甲方要求。 合同法律基本知识 文件传送 EMS传送 视需要办理公证送达 直接传送 要求对方盖章或签收人签字 签收人须是合同指定的人员 对方签收后我方留存原件，或让对方在复印件上签章确认 注意事项附后 拒签或无法直接传送 拒签 合同法律基本知识 EMS表单填写注意事项 留存EMS回执，重要的文件应索要EMS签收影印件 对方拒收应注意封存退回的EMS 关于解除《XX室内工程设计合同》的通知 √ 江苏XXXX房地产有限公司 苏州XX设计装潢有限公司 合同法律基本知识 不可越权签字 没有公司的授权，不得随意对外签字 不可签“糊涂”字 确认需签收的文件与实际情况是否相符 谨慎对待确认权利、义务的文件 合同法律基本知识 案例二 06.10 某咨询公司 制作合同 《合同》：乙方向甲方提交制作脚本，经甲方书面确认同时支付第二期制作款。 甲公司 案情简介： 06.11 对方提交脚本，但该脚本未能达到我公司要求。经办人口头告知须对脚本进行修改，但在签收单上签署“同意以此脚本制作样片”。 07.02 因甲公司未支付第二期制作款，对方起诉至法院，要求支付制作款及违约金。 合同法律基本知识 客观事实与法律事实 合同法律基本知识 证据与事实的关系 法院只认法律事实，即有证据证明的事实，而不认客观事实。 也许你说的是真的，但证据不足，法院不能确认 。 客观事实 法律事实 证据 合同法律基本知识 证据形式 书证：合同文本、信函、会议纪要、图纸 物证：材料样品 视听资料：录音、录像、照片 证人证言 当事人陈述 鉴定结论：质量检测报告 勘验笔录 合同法律基本知识 履行义务要留证据 进场通知 发货通知 付款凭证 银行付款 汇至合同指定帐号 如有变更，应要求对方书面通知 现金付款 收据盖章或者由指定人员签收 合同法律基本知识 不履行义务要留证据 对方履行存在瑕疵的证明 完工报告（工期延误，须注明工期延误事实） 送货单（迟延交货，须注明迟延交货事实） 验收记录（如存在问题，应详细记载） 整改意见（注明存在的问题和整改要求） 以上证据最好由对方签章确认 对方不肯签章，收集其它间接证据予以佐证 （案例三） 合同法