终端培训手册-修订版详解.docVIP

终端销售培训手册 广州好莱客创意家居股份有限公司 内部培训资料，严禁外传 产品功能、材质如有变动或者不明之处请咨询好莱客总部 1分钟用5句话搞定客户的绝招 第一句：不管您买哪个品牌，一进门就要用手拔（拔移门上的防尘条），使劲地拔，如果一拔就拔出来了一定不要买，其次一定要买纤维状材质的，橡胶的一定不能买。 原 因：一拔就能拔出来是粘上去的，粘上去的有胶水不环保且时间长了肯定脱落，材质是胶的时间长了会老化且门关死后不通风不透气，衣服会有霉味，纤维状的不会老化，且能透气（只有好莱客的防尘条是插入式的，拔不出来，其他品牌都是粘上去的） 第二句：买衣柜最重要的是要看衣通，买衣通一定要买椭圆型的，中间还得有一根加固条，一定要用手握着摇一摇，看够不够结实，最后买衣通一定要买上面有防滑条的，没有以上特质的衣通一定不能买。 原 因：赵州桥之所以几百年不跨因为它是拱形的，同等条件下椭圆的比其他形状的承重更好，衣柜一般放在床旁边，家里的老人和小孩一般晚上睡得早，早上起得晚，衣通上面没有防滑条的话金属的衣架和衣通之间摩擦会发出刺耳的声音，影响老人小孩的身心健康（只有好莱客衣通上有防滑条，其他品牌都没有） 第三句：买衣柜第三要看背板，您看看背板，您能看出问题吗？我保证您看不出来，在您看来都一样的，但是这里面大有文章。您买衣柜一定要问他背板的那一面和这一面是一模一样的吗，如果不是一模一样你千万别买。其次现在市面上背板有3MM、5MM和9MM的，您最好是选择5MM的。 原 因：只要是常年不见光的地方必然受潮，直接影响衣柜寿命。一套衣柜所有重量是集中在侧板上，背板是没有落地的，不仅不起承重作用，厚了反而会给柜子施加压力，3MM太薄，9MM太厚，5MM最适合（SFY是单饰面） 第四句：买衣柜第四要注意的是防伪标志，所有品牌的封边条上有商标，但是买衣柜一定要注意柜体板上有没有商标，因为现在很多商家为了追求高额利润而从总部采购封边条，再在当地采购廉价的板材来自行制作衣柜，这样环保是没有任何保证的。 第五句：买衣柜第五要看轮子，一套衣柜只有门是活动的，所以轮子的使用寿命直接决定了柜子的寿命，买衣柜时一定要看门的重心是不是在轮子的中间，如果不是一定不能买，简单的看法是把头伸到移门后面。如果能够看到轮子的话说明轮子是外挂在门上的，中心绝对不在轮子中间。 店面销售是什么？店面销售是你教会客户如何选衣柜 以上五句话有两次机会说出来：一个机会是进门的时候，分别说：“您好，欢迎光临好莱客”“您是第一次买衣柜吗”“这样吧，不管您买哪个品牌我跟您说说买衣柜要注意什么”说完后把客户带到一套样品傍边说：“您看，在您看来每个品牌除了价格和颜色不一样以外其他的都一样？整体衣柜和木工打制的最大区别就是您用了十年二十年之后只要不人为损坏，把卫生搞干净后还跟新的一样，但是细节没有注意将直接影响他的寿命，那么买衣柜到底要注意什么呢？”说完后再说出以上五点。 第二个机会是出门的时候，一般客人会说我再看看，这是你应该说：“是的，买衣柜一定要多看看，去看看吧，衣柜区就在这附近”，推他出去，但是当他的脚跨出门的那一刻一定要说“这样把您看别的品牌的时候我告诉你买衣柜要注意什么吧”然后说出以上五点，说完后接着说“您按照我教您的方法去选衣柜一定能买到您满意的衣柜，选不到再回来．．．．．．” 　　只要使用了以上绝招，一般的客户都会买我们的产品，因为每一句话都是对其他品牌的一次封杀，最少能使客户回头率达到90%以上，也让没有买我们产品的人心里不舒服（因为明显知道自己买的品牌的瑕疵了），但是我们却从未提及“好莱客”，也未推销产品，因为我们是在教客户如何选衣柜．．．．．． 目录 目录．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．３ 企业．．．文化篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．４ 　　一、公司简介．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 二、企业文化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6 三、好莱客品牌发展历程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6 四、衣柜行业竞争环境．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 导购导论篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．８ 一、导购员的含义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 二、好莱客导购员的角色定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．