二手车置换课程.pptVIP

置换的客户在哪里? 置换的對象-新车目標客戶 以CRV为例 中型车客户调研结果（参考SUV其它品牌调研报告） CRV客层分析 置换各环节流程表 (评估师流程) 置换业务概述 销售顾问展厅接待流程 接待过程中的信息传递 客户信息分析 客户心理分析 价格谈判流程 电话咨询-客户来电记录表 二手车业务－与经纪公司的合作 合作的意义 合作的意义 评估经纪公司 评估经纪公司 评估经纪公司 经销商与二手车经纪公司合作流程 客户问：什么是旧车置换？ 回答： 简单讲就是以旧换新，我们对旧车进行标准评估，按照评估价值，把客户的旧车折成新车款一部分，客户再补交较少的钱就可以购买新车 业务员话术演练：简单、扼要 客户问：我不买你们的新车，你还会收购我们的旧车吗？ 回答： 可以，但是收购价格不会像以旧换新那样高，是按照市场行情价格来收购。 客户问：“以旧换新”如何操作？ 回答： 首先您先挑选一部你喜爱的车，同时我们的专业评估师会对你的旧车进行查定。通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的市场价格，若您接受我们的收购价格，旧车款将冲抵你所订的新车款。 置换业务介绍基本要领 切记 简明扼要不超过25秒 引导到先看新车 让顾客先喜欢新车，换车才有可能 强调置换对顾客的好处 强调置换操作的简易方便性 大忌 简单问题复杂化 不做差异化介绍 不做客户意向探询 太早作主观性判断 不作概述 客户来电咨询 假设1 我有辆金杯面包车，用了5年，能评估多少钱？ 销售员回答：旧车是一车一价，您一定要把车开过来，我们专业评估师会给您评估； 假设2我有一辆1999年的奥拓，想买思域，你看值多少钱？ 回答： 二手车和新车不同，一辆车一个价钱，您可以把车开过来，由我们专业的评估师为您的爱车估价格；當然您的愛車的價值，一定會比外面的收購價來的更高。 假设3以旧换新手续麻烦吗？ 销售业代回答： 不麻烦，在您提新车的同时，把旧车留下，剩下的手续我们来做，当然需要您一定的配合，大约耽误您十分钟的时间； 假设4我的车评估价格能高一些吗？ 销售业代回答： 当然可以，我们旧车置换是主机厂在全国进行的重点经销商，主要目的是促进新车的销售；而非以营利为目的。 假设5我很忙，没时间过来怎么办？ 销售业代回答： 没关系，请留下您的电话好吗？我们专业评估师会上门服务，对您的爱车进行评估，大约要耽误您20分钟的时间；当然这一切是免费的。 切记 电话仅是联络工具 电话中无法成交生意 电话中较无法有组织系统化介绍 电话中无法对顾客做出正确判断 电话中无法影响顾客 无法提供证据或予以查核 大忌 做出过多的承诺 车种众多行情不懂随意报价 给顾客错误信息 给出非专业建议 客户开着旧车来展场咨询 假设1 客户没看新车，急着问他的旧车能值多少钱？ 销售业代回答：您不要急，我们的评估师会给您作出专业评估，我来给您介绍一下新车好吗！ 假设2客户想把旧车当场留下，但是又没有交通工具？ 回答： 上牌期间，我们提供代步费用，每天是100元；【本方案不主動提出除非有確實的必要】 假设3客户问卖给二手车市场和以旧换新有什么不同？ 回答： 深圳旧车过户需要45天时间，期间不算短，中间的可能性有很多，交给一个正派经营的公司，和个人当然有很大的差别。 切記 永远不要模糊焦点 先让顾客喜欢新车 让旧车价格不是终结谈判的主因 永远要有预备方案 成功模式远大于单一个案考虑 顾客的满意点永远不止一个 满意的顾客才有满意的结果 大忌 价格谈判涉及个人情绪 价格加入个人好恶 不做差异化比较 置换模式未交待清楚产生误解 顾客需求未被理解 仅考虑个人立场未顾及整体利益 评估的目标 1 评估的流程 2 评估的内容 3 评估的目标 建立合作伙伴名单 及时发现风险 保有经纪公司情况并定期更新 评估经纪公司 开创双赢合作效益 加 盟 合 作 交 换 交 流 开 发 评估的流程 基本信息 经营场所及人员 与我公司交易情况 主观评价 评估的內容 挑选合作经纪公司 签订协议 看估车辆 新旧交车 约定日期完成过户 确认成交 条件 1.资质佳 2.资金足 3.经验久4.效率快 注意事项 报价有效期限 保证金 注意事项 1. 不直接接触顾客 2. 价格决定需要有效率 3.查定表数字 继续追踪 注意事项 1. 二次评估 2. 车况有差异协商处理 3.三方协商 NO YES 交流时间 访谈表 价值分析表 选择权分析 对的工具 旧车置换必须符合的条件 1、公司牌车必须具备的条件和手续 原车主提供营业执照、组织机构代码证原件及公章。 行驶证、副本、购置税（费）证、养路费收据、车船使用税标志（发票），定编证，机动车辆登记证书（01年后）。 2、私家车所必备的条