李满玉A第四章.ppt

1、互惠原则 在满足顾客需要的基础上获得企业利益。 注意： 不强行卖给顾客他不需要的东西 “沙漠里的一瓶水”的故事 2、平等原则 ? 推销不是乞求，不卑不亢 “鸭子和螃蟹比赛跑”的故事 3、信用原则 说到做到，不能言而无信 注意： 三包政策，兑现承诺 季布一诺千金的故事；荷兰船队的故事 一诺千金 　　楚汉相争时，项羽手下有一员大将叫季布。他为项羽出生入死，冲锋陷阵，立下了大功。刘邦对他深为痛恨，做了皇帝后，下令以千两黄金的重赏捉拿季布。 　　季布平时言而有信，答应别人的事情，一定竭尽全力去做，从不使人失望。这种美好的品质使他赢得了许多朋友，民间流传着一句话：“得黄金百斤，不如得季布的一个诺言”。当时敬慕季布为人的人，都在暗中帮助他。季布经过化装，到山东一家姓朱的人家当佣工。朱家明知他是季布，仍收留了他，后来，朱家又到洛阳去找刘邦的老朋友汝阴侯夏侯婴说情。　 汝阴侯对刘邦说:“以前季布为项羽打仗，这是他作为项羽部下应尽的责任。现在陛下为了从前的仇恨捉拿季布，器量未免显得太小了。况且陛下如此仇视季布，假使季布心生畏惧而投奔他国，这不是给陛下增添了麻烦吗？倒不如现在就把他召进宫来，委以官职。”刘邦觉得有理，马上派人撤去告示,并将季布召进宫来，任命他为郎中。 　　 季布感念刘邦的恩德，为汉朝做了许多大事。到了汉文帝时，季布已经是朝廷里举足轻重的大臣了，仍喜欢广交朋友，豪爽正直的性格依然未变。 一次，一个叫曹丘生的人很想见季布。季布因此人平时喜好巴结权贵，不想见他。后来,曹丘生通过别的途径见到了季布。他对季布说:“我听楚国人说过：‘得黄金百斤，不如得季布一个诺言’。您有这样的好名声，还不是靠您的家乡人——楚人替您传扬。我也是楚人，为什么您要鄙视我呢？” 　　季布听了这一番话，心里的气消了一大半。他把曹丘生留在家里住了几天，诚恳地指出曹丘生的错误，曹丘生也虚心地接受了劝告。后来曹丘生又到处为季布传扬，季布的名声越来越大了。 4、相容原则 宽容对待顾客的挑剔，哪怕顾客的意见再幼稚，也不要嘲笑、讽刺。给予你的顾客最大的尊重。 宰相让墙（安徽桐城六尺巷） 5、发展原则 用发展的眼光对待每一次交易和每一个顾客，无论他这次是否有成交。 注意： 常联络，请求推荐新顾客，买卖不成仁义在 如何理解“好汉不吃眼前亏”这句话？ 6、自信原则 商务谈判过程始终充满自信 “乌龟和青蛙赛跑”的故事 第二节 基本社交礼仪 名牌、公司徽章 名牌、胸牌一定佩戴于左胸 公司徽章戴于西装衣领之上 鞋 擦净,便于行动 黑或棕等单色或人造革鞋、中跟 首饰 可戴一个幅宽5MM以下的戒指 站 姿 ◆下颌微微后收，目视前方。 ◆两手在腹前交叉而放，右手在上，左手在下。（右手放于左手之上是为了在行动时便于立即拿出右手来；男性亦可两手五指并拢放于两侧裤线上） 想一想 1.遵循( ) ,即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员,营销人员所做的一切必须有利于他的顾客,必须要对顾客负责. (A)互惠原则 (B)信用原则 (C)平等原则 (D)相容原则 2.谈判过程中,正常情况下,视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的( ) (A)10%～20% (B)20%～30% (C)30%～60% (D)60%～100% 3.会客中的开场白,交谈的序幕是( ) (A)寒暄 (B)握手 (C)致谢 (D)道别 4.仪表端庄是职业人士的基本素质,下列做法符合仪表端庄的是 ( ) (A)穿睡衣睡裤上岗 (B)女士长袜有破洞 (C)男服务员留胡子 (D)穿西装制服者配衬衣领带 5.下列做法中不符合仪表端庄的是( ) (A)着装朴素大方 (B)鞋袜搭配合理 (C)饰品和化妆品适当 (D)站姿前趴后靠 6.寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过噢,您是人大毕业的,说起来咱 们还是校友呢？等用语来进行的寒暄属于( ) (A)问候型 (B)言他型 (D)夸赞型 (D)攀认型 7.寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过您好!最近身体好吗等用语来进行的寒暄属于( ) (A)问候型 (B)言他型 (C)夸赞型 (D)攀认型 8.寒暄有很多类型,如早晨在家门或路上问: 早晨好,上班吗 在食堂问: 吃过了吗这种问候方式属于( ) (A)表现礼貌 (B)言他型 (C)触景生情型 (D)表现对对方关心 9.同事见面,用小张,你穿上这件连衣裙更加漂亮了作为交谈的开始,此寒暄属于( ) (A)问候型 (B)言他型 (C)夸赞型 (D)攀认型 10.谈判过程中,一般地,目光