金融街园中园策略调整销售保障方案.ppt

老客户维系 ——深挖老客户资源，促进成交第一动力！ 客户激励——老带新政策的全程延展，360°挖掘客户资源 样板间开放期间，推荐朋友成交，可获赠物业费2年/套； 若本人未成交，而推荐朋友成交，可获得30000元/套的礼品奖励； 礼品赠送：全部礼品印制项目logo，强化客户对项目的好感。 到访礼品：凡周末到访售楼处客户，均可获赠项目礼品一份，同时在短信发布此信息； 儿童礼品：为带孩子一同到访的客户提供，延长其逗留时间； 节日礼品：配合各项传统节日，为客户提供节庆礼品，以便上门拜访； 温馨祝福： 筛选成交客户生日日期，合作21cake等高端蛋糕店定期寄送，并由销售代表按时发送祝福短信； 举办业主私宴，深入客户圈层； 客户沟通： 温馨提示：运用内部短信平台，每周向全部成交及意向客户发送活动短信、工程进度告知短信； 项目内刊：每季度制作《客户沟通手册》，作为销售物料，同时定期寄送成交业主； 客户维护体系：四位一体，深度挖掘业主资源！ 客户拓展体系 拓展体系：世联内部资源 1、使用世联东部豪宅客户自有资源发送短信，扩大项目客群覆盖面； （豪宅项目：亮马名居、棕榈泉、红玺台、万科公园五号、保利东郡、东湖湾等） 2、增强联动政策带动力：世联顾问商业资源进行大客户推介； 3、落实与西安公司合作机制，充分挖掘陕北客户； 4、利用公司内网释放项目联动信息，提高项目知名度。 拓展体系：市场渠道 1、针对戴德梁行等专业写字楼代理公司租售部进行陌拜； 2、CBD、朝阳北路、燕莎区域高端写字楼扫楼，释放项目利益点； 3、嫁接商会、企业家协会资源，举办高端客户活动，宣传项目信息； 4、高端洗车行、4S店资源互换，拓展客户。 深入目标客群居住圈、工作圈、休闲娱乐圈，三圈锁定，持续渗透，常规渠道之外补充客源无孔不入！ 充分利用各方自有合作资源，敏锐发掘周边企业动态，积极促成大单成交！ 现场一对一解答 专场推介 网络进行直播 拓展1：专场推介 企业团购 充分利用世联及开发商自有资源，与上下游合作公司及项目周边企业洽谈，举办专场推介，制定团购优惠，促成企业大单成交。 合作公司： 银行等金融机构； 建筑及广告设计单位； 媒体公司； IT网络公司等； 拓展2： 东北2-5环高端社区渗透 基于在售项目客户分析，针对改善型刚需客户居住地，锁定客户来源较为集中的高端社区进行定向深入——上门点对点资料签送、DM直投、社区夹报 同时递送资料与“到访有礼”等信息相结合，促进来访 成功案例： 万科公园五号：棕榈泉客户购买8套； 保利东郡：泛海国际客户购买8套；星河湾客户购买5套；天鹅湾客户购买4套； 金融街园中园：珠江帝景2套，泛海1套，星河湾6套 立足成交客户地图进行数据分析，锁定区域社区，集中突破！ 迅速提升项目信息与客户触点，提升项目信息关注度与提及率。 拓展3： 深入客户生活圈·资源嫁接 日常生活会所渗透： 针对东北高端商圈人气较高的餐厅、洗车行等生活场所，可将项目信息充分渗透； 合作方式： 耐用品赞助（如带项目logo的纸巾、桌花）； 资料架资料摆放； 深入客户休闲娱乐场所，设置专人推介讲解，充分利用眼球经济！ 拓展3： 深入客户生活圈·资源嫁接 休闲娱乐场所信息植入，以提升项目知晓度，直接触及目标客群。如：电影院、高尔夫会所、马术会馆、汽车俱乐部、健身俱乐部、核心商圈等；合作方式： 前台资料摆放、定点派单巡展; Vip会员活动赞助及设定点展台； 与相关销售员联动，如请健身教练做软性项目推荐； 商圈巡展，如丽都广场等； 平面框架 挂幅 影院巡展 高尔夫·赛事合作 拓展4： 跨界资源整合 精准触及目标实力客群，挖掘意向客户，提升项目自身知名度。 跨界圈层资源挖掘，如商会会员、全球通vip、银行vip、 写字楼网业主资源、极具人气的中高端大型活动，直接触及极具实力的目标群体，挖掘意向客户。 合作形式： 主题活动承办、赞助或参加，如中国慧客厅、银行vip内部讲座、商会活动沙龙、总裁班高尔夫赛； 特定数据库资源购买及利用，如会员内刊夹报、银行账单广告等； 大型活动设置场内展位，如国际儿童节等； 费用预算：3-10万元/场 拓展5： 其他拓展方式 二、三级区域联动： 制定联动奖金，针对高端写字楼租售中心，线下传递联动政策，直接拦截意向客源。 竞品拦截： 以道旗、交通指示牌，封锁拦截竞品所在区域关键要道，如《非中心》《北京link》等项目，做足周边信息渗透，举办定期竞品项目周边商户巡展。直接截留竞品客源。 ——the end—— 谨呈：金融街（北京）商务园置业有限公司 金融街园中园策略调整销售保障方案 金融街园中园项目组 2012年5月3日 本报告将阐述的问题： 1、金融街园中园项目自入市至今，