如何制订促销计划.pptVIP

行之有效的促销运动 研讨目录 1、常用促销手段研究 a、通路促销运动 b、消费者促销运动 2、如何制定促销计划 3、营销中心促销策划实务 4、促销操作流程 常用促销手段研究 第一部分： 通路促销运动 常用促销手段研究 硬促销： 一、价格折扣 1、价格折扣的类型 a、数量折扣：目的是鼓励经销商大量购买。在一定的时间内，是厂家根据经销商的购买数量或购买金额的多少，给与比例大小不同的折扣优惠。 b、销售折扣补贴：目的是鼓励经销商大量出货。销售折扣有两种做法：一是只要经销商卖出一种产品，就可以得到厂家的折扣补贴。二是厂家与经销商事先设定一个销售目标和目标销售量，如果在规定的时间内达到目标，厂家就给于一定的价格折扣优惠。 常用促销手段研究 d、协作力度折扣：目的是鼓励经销商配合厂家的销售政策。指厂家对销售本企业产品所给与合作程度的不同，给不同的价格优惠。一般根据经销商以下表现：产品的陈列、遵守价格政策和销售区域、配合支持促销活动的力度等。 e、进货品种折扣：目的是鼓励经销商经营厂家的特定产品，根据经销商进货的品种，厂家给一定的价格折扣优惠。 常用促销手段研究 f、季节折扣：目的是鼓励经销商处理淡季平衡的问题。及对于在销售淡季前来购买产品的经销商，给于一定的价格折扣。 g、现金折扣：目的是鼓励经销商厂家。对按约定日期以现金付款的经销商，按原价格给于一定比例的折扣优惠。 h、功能折扣：即厂家根据经销商在销售通路中的不同功能，给与不同的价格折扣。 常用促销手段研究 2、折扣的支付方法 a、现金支付：现金或者将折扣额先扣除 b、销售工具提供：不支付现金的形式，如赠送货车、售后服务车、广告用品等。 c、用产品代替现金：常用的方法，以产品折抵现金，可以回收成本，处理库存。 d、用礼卷和赠品卷代替：较少用的方法，可以用聚会、商会、旅游、回厂参观等奖励代替。 常用促销手段研究 二、零售补贴 1、购买补贴：指进货达到一定数量既享有的补贴，补贴方式是从所付货款中扣除。 2、凭发票扣除补贴：着重进货时间给与的奖励。 3、免费附赠促销（赠货折让）：指厂家在经销商进货到一定数量是给与的产品赠送优惠。如买一送一、30送一等刺激提货。 常用促销手段研究 4、延期付款：加盟店先进货，过一段时间再付款。 5、现金折扣：加盟店大量进货、增加陈列面积、特殊品种进货等给予现金折让。 6、广告补点 a、加盟店广告补贴：厂家给商家销售现场布置、加盟店广告的费用。 b、合作广告补贴：厂家与当地商家合作按比列承担广告宣传费，合作双方按商定的方法宣传厂家的产品。 常用促销手段研究 7、现场咨询、推广的补贴： 厂家在销售现场广告活动给与商家一定的场地补贴。 8、点存货补贴： 目的是鼓励经销商在促销活动期间大量销售产品。促销活动开始时，厂家按以下公式计算商家的应补贴实际销售量，“原库存+进货量—促销活动后的存货量”操作形式上还有对促进新品销售、促进库存销售等手段。 9、恢复库存补贴 在点存货补贴后，经销商通常不愿意进货，为解决这个问题，进行促销。即对分销商恢复到促销前原库存的提货量予以“通补”。 常用促销手段研究 三、销售奖励 销售奖励指厂家在确保分销商正常销售利润之外，另设计一套销售奖励的策略，促进商家分销，提升厂家产品在渠道内的第一主推力度。 1、销售奖励的方法 a、当月奖励：如一月份按公司统一限价提货给予X﹪的通补。 b、累计奖励：如二三月份累计销售XX万元，给予以X﹪的通补，以促进库存销售，维持分销商利润。 常用促销手段研究 c、点库存通补：此方法主要用于阻击对手，如对手跟进或者对手新品上市，须向渠道灌水时推出，围剿对手销售通路，提前灌水或堵水。清理商家库存，按一定的比例压货，对完成提货量的商家，予以奖励；如原库存予以X﹪的销售准备，（针对竞争对手的产品）重新提货的品类予以X﹪的奖励。 d、季节性通补：指淡季、旺季结束等阶段性销售时段时根据竞争对手状况推出的促销手段，用于制衡竞争对手，创造差异或局部优势，对前期销售的产品品类予以阶段性奖励，或者是对核心分销商予以拉拢，保证渠道竞争优势。 常用促销手段研究 四、渠道评奖激励 目标奖：商家完成厂家设定的销售目标后得到的物质奖励。 成长奖：商家的销售业绩与去年同期相比增长一定幅度后给予的奖励。 专售奖：商家经营厂家品牌到一定量时给予的物质奖励。 常用促销手段研究 回款奖：商家按期完成厂家规定的回款任务，厂家给于一定的价格折扣优惠或物质奖励。 同步奖：商家积极参与厂家各种销售政策、促销、营销培训和联谊活动，厂家给予一定的奖励。 同心奖：厂家根据商家响应铺货政策而设计的一种奖励。 常用促销手段研究 五、提货附赠 厂家常用的促销方法。 1、定量配赠品：商家在特定的时间