02.2013-闫敏-公司信贷-第二章.pptVIP

2、贷款价格的构成 一般贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格四部分。 ( 1 ) 贷款利率。主要指一定时期客户向贷款人支付的贷款利息与贷款本金之比率。 第二节 营销策略 ( 2 ) 贷款承诺费。指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。 ( 3 ) 补偿余额。主要指银行要求借款人在银行保持一定数量活期存款和低利率定期存款。 ( 4 ) 隐含价格。主要指贷款定价中的一些非货币性内容。如附加条款或相关义务。 第二节 营销策略 3、影响贷款价格的主要因素 ( 1 ) 贷款成本。主要指银行的资金成本，包括资金的平均成本和资金边际成本。资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额；资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。 ( 2 ) 贷款风险程度。主要指银行为承担贷款风险而花费的费用，即是贷款的风险成本。银行在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中。如果风险大，该产品的定价也较高，它必须以高利润来补偿风险损失。 第二节 营销策略 ( 3 ) 贷款费用。即指银行在贷款前和贷款后所做的大量管理工作，所发生的各种费用。 ( 4 ) 借款人的信用及与银行的关系。主要指借款人的信誉状况及偿债的信用程度。 ( 5 ) 银行贷款的目标收益率 ( 6 ) 贷款供求状况 ( 7 ) 贷款的期限 ( 8 ) 借款人从其他途径融资的融资成本 第二节 营销策略 4、公司贷款定价的基本方法 ( 1 ) 成本加成定价法 银行贷款的（利率）成本一般由以下四部分组成： ①筹集可贷资金的成本 ②银行非资金性的营业成本 ③银行对贷款违约风险所要求的补偿 ④为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。 这样，银行贷款利率（定价水平）=筹资成本+经营成本+风险成本+预期利润水平 第二节 营销策略 ( 2 ) 价格领导模型 贷款利率通常由三部分构成： ① 优惠利率。即银行的基准利率，它是由银行经营成本、管理成本以及预期利润所构成。 ② 借款人支付的违约风险溢价。银行要求高风险客户支付更高的贷款利率，作为贷款风险的补偿，但是这样做往往会加大企业违约的可能性。企业为了偿还高利率贷款，可能会不考虑自身的实际情况而采用高风险经营策略。这就是为什么银行采取价格和信用限制相结合的方法管理贷款组合的规模和结构的原因。 第二节 营销策略 ③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。银行发放长期贷款所面临的风险比短期贷款面临的风险大，因为市场是在不断变化的，企业在市场上的表现也是在波动的，不确定性更大。企业目前经营状况良好，但是可能会由于市场的变化或者生产周期的调整，使得企业经营状况恶化，无力偿还银行贷款。长期风险溢价还要考虑货币的时问价值，也就是通货膨胀率，另外还要考虑到机会成本。 第二节 营销策略 5、银行公司信贷产品的定价策略 ( 1 ) 高额定价策略。高额定价策略必须满足以下条件： ①该产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。 ②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、全面地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。 ③市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时，产品的问世不会立刻招来众多的竞争者。 第二节 营销策略 ( 2 ) 渗透定价策略。即初始价格较低，待打开销路后再相应地提高产品价格。但如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略： ①新产品的需求价格弹性非常大； ②规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本； ③产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品。 第二节 营销策略 ( 3 ) 关系定价策略。关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高；将产品组合在一起出售给客户，可以起到规模作业的优势，降低成本，提高银行利润。 第二节 营销策略 例题：（2009年真题）影响银行贷款价格的主要因素有（ ）。 A、借款人与银行的关系 B、贷款费用和贷款供求状况 C、贷款成本和贷款风险程度 D、借款人从其他途径融资的融资成本 E、银行贷款的目标收益率和贷款期限 第二节 营销策略 解析：影响银行贷款价格的影响因素包括贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人的信用及与银行的关系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款的期限和借款人从其他途径融资的融资成本。所以正确答案为ABCDE 第二节 营销策略 2．3营销渠道策略 1、营销渠道的含义 2、公司信贷营销