如何进行电话拜访.pptVIP

顾大胜 如何进行电话拜访 主要内容： 1. 电话拜访的目的 2. 电话拜访的名单来源 3. 如何有效的进行电话拜访 4. 进行电话拜访的注意事项 5. 测验 1. 电话拜访的目的 找到潜在目标(有望)客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 邀约参加行销活动 建立、补齐或修正客户基本数据 2. 电话拜访的名单来源 : 工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或英特网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 亲朋好友的介绍 …… 3. 如何有效的进行电话拜访 在适当的时间 找适当的人 讲适当的话 / 问适当的问题 什么时间是适当的时间 ?不认识预计访谈的对象时 AM 09:00 – AM 11:50 计 2 小时 50 分钟 PM 13:40 – PM 16:50 计 3 小时 10 分钟 台资企业 : 周一至周六 其余企业 : 周一至周五 ?认识或知道预计访谈的对象时 1、可尝试上班前30分钟或下班后1小时内 2、过去惯常的联络时间 什么时间是适当的时间 信息中心 , 计算机室 , MIS , 信息部门的主管 总经理 , 副总经理 , 协理 , 厂长 生管 / 物管 / 制造部门的主管 营销 / 采购及外协部门的主管 财务 / 管理部门的主管 就地取材 ………… 谁是适当的人 兵不厌诈 - 假借学校或公信单位名义 借办活动邀请相关人员 , 趁机收集资料 借赠送信息化相关资料 , 趁机收集资料 单刀直入 - 自报姓名、公司名称及目的 谁是适当的人 找不到拜访对象时怎么办 什么是适当的话及问题 自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介 邀请对方参加活动 赠送对方信息化的参考数据 资本额 , 营业额 员工人数 / 间接人员人数 行业别 / 主要产品 地址 , 传真 , 电子邮件地址 , 公司网址 表达 询问 询问或确认 开场 结合客户(近期)状况,以拉进双方距离 目前已信息化的范围有哪些 未信息化者- 短期内有无信息化计划(时间表) 已信息化者- 短期内有无扩大范围或更换系统的计划 (时间表) 进行电话拜访的程序 开场,自我介绍,要求给时间 即席式公司简介 邀请对方参加行销活动 询问未来信息化计划 询问或确认基本数据 感谢对方, 寄出数据 赠送对方信息化数据 询问目前信息化范围 建立或修正客户数据 使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答 音量适中 , 咬字清悉 熟记公司简介 / 行销活动/ 要问的问题 4. 进行电话拜访的注意事项 不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话 多尝试 , 找出最适合自己的电话拜访方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 事先准备电话拜访手填空白单据 可交换名单 , 以两阶段方式进行 4. 进行电话拜访的注意事项 5. 测验 公布期间内每位学员的电话拜访成果 聆听每位学员的正面及负面案例 表达自己的个人心得 对别人的案例提供意见 主管予以指导, 赞扬 , 要求 完成培训日起三个月内 - 每天有效家数 15 完成培训日起满三个月后- 每天有效家数 20 合格标准 : 进行方式 : * * * *