如何拜访、接近客户.docVIP

主题是以拜访客户、接近客户的技巧为主 讲接近客户，首先要给这个客户定个义，因为不同行业有着不同类型的客户群体，接近的方式与方法不太一样。 比如说，店面里的导购与用户类型的客户接近、业务员与经销商类型的客户接近、业务员与直接使用的公司类型的大客户的接近，接近的方法还是有很多不一样的地方 今天 ，我们着重以业务员与经销商类型为主的客户，来讲如何接近客户。接近客户的方式有五种——电话方式、直接拜访、信函方式和传真方式，其中被称为“扫街”的陌生拜访，是大部分以渠道招商为主的业务员必做的事情。像这类客户，我们在接近的时候应该怎么做呢？ 第一、 我们首先要讲一个问题：陌生拜访时，为什么受伤的老是你？ 很多业务员去拜访客户的时候，老是没几句话就走掉了， 为什么呢 因为经销商一问你多少钱，无论你说那个价格他都说贵了因为经销商一问你多少钱，无论你说那个价格他都说贵了 要不就说没听说过 有时客户一直都说很忙电话说两句就说在有事挂了，短信也不回，QQ是忙碌中怎么解决 产生这种现状的原因主要有以下几个方面： 百分之七十以上的客户目前都没有急迫的需求，所以他会以“没听说过、贵了、饱和了、不好做、不需要”等理由来拒绝你 第二、主要的问题在于你没有去引发他的趣，你的切入点和别人的都一样 第三，你说话的节奏被经销商所掌控了，你按照他的进度来沟通，能好到哪里去？ 这三种是主要的原因，接下来我们来讲讲三种常见的已经OUT的接近拜访方式 一是呆板型的拜访接近 有不少缺发实战的老师在培训业务员的时候会要求大家见到客户应该怎样怎样 于是一些业务员见到客户后会非常恭敬地拿出名片，然后很礼貌地递过去，再介绍自己——老板你好，我是XX公司的小X，请多多关照 于是一些业务员见到客户后会非常恭敬地拿出名片，然后很礼貌地递过去，再介绍自己——老板你好，我是XX公司的小X，请多多关照 但是，这种接近方式会让客户的防卫心理增强，不利于后面的洽谈 同时，虽然说适当的尊重是应该的，但过于礼貌则会把人与人之间的关系变得很疏远，同时客户也会把你当菜鸟看，在内心不重视你。 记住，人们同情弱者，但人们更崇拜强者，希望能跟强者合作！ 二是打听型 这种业务员一进门就会问：老板你好，最近生意怎样啊？等话题 但这属于无效问句，因为你得不到真正的答案，而客户一般不是说“还可以”，就会问“你是干嘛的？” 而到了这步的时候，就会出现和第一种呆板型同样的结局：我是XX公司的，我们－－－－客户：多少钱－－－贵了 让你聊不到几句就灰溜溜地走掉 三是拍马型，这种业务员稍高级一点，但还是老套，他们进门后会以夸奖赞美的方式进行接近 如：这办公室很有文化韵味啊，装修－－－，等 但客户接下来还是会问：你是做什么的？于是前面的问题又一次上演 为什么会这样呢？ 你们可以计算一下，一个客户每天大约会见到几个业务员，如果一天见到两个，那么，一个有三年经验的客户，他所见到的业务员有多少？ 想想看，对于一个被几千人“培训”过的客户，他对这几种类型的人难道见得还少吗？就算10%，那都是几百人了 所以，接下来我们讲面对同质化越来越严重的拜访接近方式，及客户越来越强的免疫能力，怎么做才能让效果好一点？ 前面大家也有说到，那就是差异化 由于面对一个陌生人的时候，大家都会有一定的防卫心理，面对业务员的时候，经销商还会形成习惯性的问话，所以，我们的差异化首先就要打破这种状态 在语言表达上，要通过神态与语气让客户产生错觉 什么错觉，那就是要让客户感觉你和他曾经认识，这样他听了你的开场白以后，脑子一般会短路——我是不是在哪见过他，但又想不起来了。这时候，客户会有点不好意思，对你的防备心里也就大大降低了 在节奏上，要打破客户既有的问话习惯。 正如我前面说的，你介绍自己后，客户不是问你我多少钱就是问有什么支持，要不就说没听过 就像一个警察在审犯人一样，让业务员陷入很被动的状态——无论谁被盘问，都有回答不好的时候，另外，当一个客户对你们的竞争优势都不了解的时候，谈价格有用吗？只能是谈得越快，走得越快 在内容上，要想法去触碰客户的经营G点，即要含有让客户产生兴趣、让客户感到好奇或与客户利益相关的话题。 很多时候，业务员未能引发客户兴趣，主要原因就在这里，接近客户开场白的那几句话没有含有引发客户兴趣的内容，这样，客户就只好按他的套路来，像警察一样审你 下面就说接近的开场白怎么说吧 给大家介绍几种陌拜接近的方法 我们要求业务员接近客户时候要以惊喜的语气，像见到很多没见的熟人那样打招呼：AI,大哥，你好啊，见到你很高兴啊 客户看到你这种状况一般会疑惑一下（记住，我们要的就是这种效果） 然后，他会问：你是？或你是干嘛的？ 有了这个问题以后，下面就可以讲几种陌拜接近的方法了 1、好消息接近法 无论他问什么，你都要回答：我啊，是给你带好消息来的，这次过来呢，主要是