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培训感想 培训人：王守新 大多数人之所以平庸，是因为他们遇到了成功的两个大敌：好走捷径和缺乏自律 目录 团队管理 管理者的做事方式 如何检查市场 如何调查市场 提升销售的方法 潜在的异议 团队管理 团队就是由管理者和员工组成一个小组，他们合理利用每一个成员的技巧与才能一起工作，解决问题,并对一个共同的目标、绩效及方法作出承诺并彼此负责去努力达成。 团队管理：“六”字诀 教——培训下属、更新观念、提高技能、统一思想 带——领导带头、以身作则、勇于示范、树立威信 查——定期检查、定期考核、发现问题、即时纠正 奖——以奖为主、以罚为辅、赏罚严明、奖惩适度 严——有章必循、违章必究、严格要求、决不姑息 如何加强销售人员职业化培训，塑造职业化销售团队？ 1 、 修改完善现有工作流程、培训制度、激励考核制度 通过科学合理的简化工作流程，降低营销成本提高工作质量；通过严格执行培训制度，规范提高员工素养；通过有效实施考核奖励，提升员工工作热情和士气。 最终制度的制定还要靠严格的考核机制将制度贯彻落实的实际工作当中，真正做到行之有效。 2 、制定并完善岗位工作说明书（即岗位工作职责） 结合现有人员工作岗位制定各自的岗位工作说明书，明确员工责、权利，便于工作考核。 3 、加强员工培训（专业知识和技能、职业素养和形象） 结合公司专业培训资料和商务礼仪培训的内容不定期组织员工进行职业培训 4、加强团队凝聚力及各部门间的有效沟通，充分发挥团队协作效应。 管理者的做事方式 不相信你说的，我要去现场，看到现场 对下属要平易近人，多沟通，多听取下属的意见和建议 人员没有流动，就没有新的动力 有心用心，发现问题，解决问题 学会战略和战术（纲举目张） 目标管理： 你每年、每月、每周、每日都在做什么？ 下属清楚你的目标吗？ 你有落实目标的管理工具吗？ 如何检查市场 检查市场要做到四看： 看陈列：陈列的牌面大小、地堆大小、品项数量多少。 看库存：仓库现有货物多少 看日期：产品生产日期（从此能看出产品回转率） 看促销：分为短促、长促，搭赠、买赠， 如何调查市场 市场状况 行政状况 经济状况 社会文化 行业影响 区域特色 2. 消费者状况 消费思想 消费习惯 消费影响要素 3. 客户状况 客户业务状况 客户我司产品销售状况 客户销售我司产品态度和协同度 竞争状况 区域竞争结构如何 主要竞争者状况如何 请思考： 提升销量的方法？ 四种提升销量的方法 方式一：提高单店销量 方式二：增加活跃客户数 方式三：提升售点产品生动化水平 方式四：加强客情关系的建设 通路销售人员业绩评估指标 销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈 潜在的异议 五种常见的异议 价格“工厂营销区不计成本做市场，如**工厂让工厂人员找没有经营资质的人经营，工厂提供车辆、人员、油钱，让他干挣差价？汇源是不是太有钱了？！” 窜货“2.5L从**工厂开票价46元，提了1万箱，本来很感激，但产品拉回来后市场上到处48元在铺货。自己已经铺货的终端找上来要退货。现在还有9000箱库存！” 费用“先做陈列、签协议、再拍照，最后又通知说不核销了，导致经销商都不敢提前做陈列，怕费用核不下来。” 服务“汇源的销售人员太不把经销商当回事了，总是手拿着大棒，需要打款时找经销商，不打款时都找不到人。根本没有人关心库存、市场。” 信誉“9月份刚进了800件果汁果乐，10月份又出了3搭1政策” 处理异议 柔道Judo 拳击 Box 冷静 让 客户表达异议，注意听 表现出对异议的理解 处理异议 过程 ： 解答异议 核查异议 理解异议 找出真正的异议 谢谢大家 * 常见的异议： -价格 -太贵了 -折扣不够 -有人可以提供