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国际商务谈判 周念林第一章　导论 一﹑国际商务谈判概念 １，定义：　 　　指在不同国家或地区的国际商务活动中，当事人为达成商务交易而进行的信息交流，磋商协议的行为过程． ２﹑国际商务谈判定义的三个要点 二﹑国际商务谈判的特点 １，获得经济利益与协调经济利益的过 程 ２，冲突与合作的过程 ３，以价格谈判为核心的过程 三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １，以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２，注重合同条款的严密性与准确性 ３，适应跨文化的复杂性和多变性 ４，高素质谈判人员是谈判成功的关键之一 四﹑国际商务谈判的基本原则 １，平等互利原则 ２，效益原则 ３，遵法守约原则 五﹑国际商务谈判的构成要素 １，谈判主体 　　１）关系主体 　　２）行为主体 　　３）谈判主体的资格审定 ２，谈判的客体 　　１）双方的共同性 　　２）具备可谈性 　　３）具备合法性 　　 　３）谈判信息 　４）谈判时间 　５）谈判地点 六﹑国际商务谈判的类型 １，按商务交易地位划分 ２，按谈判人员规模划分 ３，按谈判双方接触方式划分 ４，按政府参与程度划分 ５，按谈判地点划分 ６，按双方态度和方针划分 ７，按谈判有否预期性划分 ８，按谈判内容划分 本章复习思考题 教材第18-20页 第二章 国际商务谈判的内容 一、货物买卖谈判 1,货物买卖谈判通常分为进口贸易谈判和出口 贸易谈判. 2,货物买卖谈判包括10个方面的内容: 1)商品标的 2)商品品质 3)商品数量 4)商品包装 5)商品价格和货款的支付 6)货物的运输和保险 7)商品检验 8)不可抗力 9)索赔 10)仲裁 二、技术贸易谈判 1,技术贸易含义 指技术拥有方把技术和有关权利,通过贸易方式提供给技术需求方使用. 2,技术贸易标的物 技术-是法定的知识产权,涉及到供给方(卖方/技术转让 方)和受让方(买方/技术引进方)之间对某项产品/工艺/服务有关技术的交易. 3,技术贸易标的包括两方面: * 工业产权的技术 * 无工业产权的技术 4,技术贸易谈判的主要内容 1)技术贸易方式谈判 2)技术部分谈判 3)商务部分谈判 4)法律部分谈判 技术费用的支付方式： 1）一次总算 按固定金额让受让方一次或分期付清。 2）提成支付 是变动计价法。谈判时，要确定：提成基数， 提成率，提成期限，最高与最低提成等。 3）入门费加提成结合支付 5,技术贸易的特点 1)多数是技术使用权的转让 2)双方的合作与竞争关系具有持续性 3)价格较难确定 无法以价值为基础，也不反映成本。受让方 使用技术后所获的经济效益是确定价格主要 因素。 4)政府干预较多 三、劳务合作谈判与租赁谈判 1,劳务合作谈判 1)国际工程承包 * 以招投标方式进行。谈判主要内容：材料， 设备品种和规格，数量与价格，技术，劳务价 格,工程条件，工期，工程质量和验收。 * 国际工程承包特点： 面广，程序复杂。 金额大，时间长，有风险。 市场竞争激烈 2)国际劳务输出谈判 含义：指国家或地区之间对劳务人员的输出。 主要途径： *国际承包工程输出劳务 *业主获第三国承包商承担工程劳务承包 *劳务合作 *政府和有关机构聘请高级劳务 *雇主招聘劳工 国际劳务输出谈判内容： * 劳务人员的派遣 * 劳务输出，输入双方责任问题 * 劳务人员的待遇问题 * 劳务人员的服务期限节假日规定 * 劳务人员的食宿与交通安排 * 劳务人员医疗卫生劳保福利待遇 * 其他费用的支付（国际旅费，税收等） * 争议解决办法的规定 2,租赁业务谈判 1）租赁业务的含义 2）租赁业务的性质 3）租赁谈判主要内容： * 确定租赁的设备，租赁的类型，确定租 金，设备的交货租赁期，终止设备的归还 等。 四、三资企业谈判与三来一补谈判 1,外商独资经营企业谈判 1）外商独资经营企业设立程序： *委托代报项目建议书 *向主管部门提交有关文件 *办理工商登记手续 *领取营业执照 2,中外合资经营