销售团队有效管理.pdfVIP

维普资讯 构售褪 秘概 z，z 销 售 团 队 的 有 效 管 理 F 7 ● 姜 波 销售 管 理 主要 由三大 部 分组 成 ：产 品管理 、客 表 2 激励管理 户 管理 、销售 队伍 管理 。无论 企业 拥有优 质 的产 品 ，还是 制定 了正 确 的销售 策 略 ，最 终产 品能 否顺 利 销售 出去 ，销售 策略能 否得 以正 确 地贯彻实 施 ， 关键在于销售 队伍 的管理 ，在销售管理 中．人 是销 售 的核 心 力 量 。如何 建立 一 支 能 征 善 战 的销 售 队 伍 ，并实施有 效 的管理 ，这是在激烈 的市场竞 争 中 永 远立于 不败 之地 的根本所 在 。通过 提升销售 团 队 的销售业绩 ，达戚 销售 目标 。笔者通 过问卷调 查形 式 对 6家 饲 料 企 业 l5位 销 售 主 管 进 行 了 问卷 调 查 ．结合当前饲料企业销售团队管理中困扰人们的 主 要 问题 进 行 分析 ．探讨 销 售 团队 的有 效 管 理 之 遭 。 销 售飘 伍管 理 理 靛 绩效管理 从表 1可 以看 出，销售业 绩 的 40％ 一70％是 由销售 主管达 成 的 ．大部分 公 司的业绩 管理考 核能 够 采用量 化指标 ，并采取 销售 目标达成 率与奖 金挂 表 3 行动管理 钩 制 。 表 1 绩效管理 销 售指导 大部分公 司通 过课堂培训和现场培训 的方 式对 激励管理 销售 代表进行 指导 。部分公 司采 取 言传身教 、以会 激励销售士气 的主要措施是 ：①奖金与绩效挂 代训 的方式 。 钩；②赏罚公平；③晋升 ；④理念强化培训。 销 售代表 心态管 理 行动管理 市场竞争 日趋激 烈 ．加 之市场 的不景气 ．都会 目前 对销售 代 表行动 追踪方式 大多 数公 司 以 电 增强销 售代表 的挫折 感 ，不 同的公 司、不 同的销售 话追踪和 突击 检查为主 ，此外部分公 司还采取行程 代表 、不同时期存在 不 同的心态 问题 ，通 常而言 ， 核实和 客户追 踪方 式 。这 点从表 3可 以看 出。 影 响销 售 代 表 的 心态 和 士 气 的主 要 因素 是 激励 机 饲料博览 2O∞亭棼7霸 维普资讯 制 ，激励 政 策 的激 励力 度 不 够 或 奖罚 不 明 ，或奖 定，人才流失；② 销售技巧和能力表现在专业知识 励政 策 不兑现 、未能落实到位 ；面对竞 争激烈 的市 缺乏 、依赖 技术 服 务 ；销售 团队 的销 售技 巧和 能 力 场 信 心不足 、有畏难 情 绪 ；对 于经 营业绩 差 的公 亟待提高 以适应 激烈 的市场 竞争 的需要 。 司 ，销售代表 容 易x,j-企业 的前途 感 到悲观 失望 ， 积极 性不高 ，得过且 过 ，凝 聚力差 。 表6 销售bk4．~-管理的问题 表 4 销售指导 表 5 销售士气管理