客户关系管理和网络营销05.pptVIP

一对一营销实际操作tips ——以保健品为例 总体方案 确定基本方针 保健品营销的核心是取得消费者对产品的安全性、特效性、先进性的信任。我们的基本方针：借势、造势，然后乘势而上。 选择营销手段 主要手段：组织营销法（前期快速启动市场，缩短进入市场时间） 重要手段：终端包装、终端赠送试用活动、专题片、新闻类文章 辅助手段：25分钟电视专题片（垃圾时段）、橱窗包装、陈列盒、电台专题、英才教育小报、楼贴、脑营养手册 启动市场准备 准备阶段（约二周） 签订产品代理合同；市场调研；签订广告代理合同； 协助代理商制定当地启动全套计划；产品报批；对代理商员工的培训； 要求代理商安装咨询电话；督促代理商铺货。 市场预热（四周） 前二周炒作专题文章（打击类、诉述类）； 后二周炒功能性软文； 终端赠送、试用活动； 橱窗布置及招贴画； 终端教育、维护； 产品介绍会（营业员）。 导入阶段（八周） 组织营销法快速启动；大量软文章；平面广告和垃圾时段的电视专题片；派送英才教育小报； 建立消费者档案； 产品介绍会（消费者）； 增加终端导购人员 深入阶段 先做销量、再做品牌；医生定期回访消费者，对学生的学习和生活中的问题给予适当指导；抓住高考消费，建立良好口碑；提升产品知名度； 拓展分销渠道；终端细致化。 实施细节 公共关系工作 信条 有耕耘，必有收获； 朋友贵在常交； 相信人与人之间能相互了解和沟通。 公关工作三字经 做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。 公关对象 工商局 （1）商管科及分管领导（2）广告审批处 卫生防疫站 （1）消毒科（2）外埠科 报社 （1）主编或社长（2）广告处的文案审批、排版编辑审批（3）自办发行部：经理、发行科长 技术监督局：技术监督科 市容办：联合执法大队 消协、电台、邮局广告公司 省（市）卫生厅（局）卫生监督处（广告审批）特别提示：我们联系最密切的部门——工商和报社 培 训 培训对象 本部各级人员城市经理及业务员；代理商员工；终端促销人员； 其他需要培训人员 培训内容 产品知识；营销知识；企业背景；实战交流 培训形式 推广会；全员培训；部门培训（根据总部计划，分阶段、分部门进行培训）；协同拜访，实地培训（骨干带队，现场言传身教）； 注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得；采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示。 市场调查 市场导入期：媒体调查（按年龄段来分）什么人看什么报、什么版面、什么内容？多少人看电视，看什么台，什么人看什么时间段，看哪类型的节目？目的：根据调查结果来选择媒体。 市场成长期（1） 消费者调查— 调查已购买人群：目的是了解促进购买的因素，用调查结果来验证企划方案。— 潜在购买人群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等 （2） 宣传手段调查各种已采用的宣传手段及其他厂家宣传手段对消费者的影响程度。 目的：分析哪种宣传手段最有力；每种宣传手段的到位率及优缺点。（3） 同类市场调查及OTC(Over The Counter )市场调查— 销售情况：谁销的最好，为什么销的最好。— 宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。目的：取长补短，完善企划方案。 调查方法 面对面调查； 电话抽查，但不能用建档电话抽查； 采用登报、电视播放进行寄信有奖调查 渠道策略：以城市为单位，选1家最有实力的代理商。 组织销售法快速启动 ：一对一个性化服务 根据收集的名单，在给学生家长看“专家建议书”时，把学生的姓名和专家联系电话打上去，让家长感到是专为她的孩子做的。 在“专家建议书”中把孩子的症状和缺乏的营养成分明确列出，比如维生素E在什么蔬菜里含量比较高等，缺乏维生素E会造成什么症状等，并指出平时在营养结构中家长应该注意给孩子有意识的补充什么菜。 给家长指出对孩子的态度要循循善诱，不能强制，很多孩子不是不接受家长的观点，而是不接受家长的态度。 强调光盘的内容（25分钟脑营养知识介绍和南大智尊宝介绍），充分发挥光盘的威力，让家长为了孩子一定要抽空看光盘。 课题组推广中心可以送货上门。 建立消费者详细档案。 定期回访，促成第二次购买。 我们不但推一种产品，更重要的还要推一种无微不至的服务。 终端工作分为软硬两部分，软性工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬性工作指产品摆放和POP等宣传品的张贴 * 收集顾客资料：建设一个相对固定的顾客资料库，该资料库包括了顾客的联系办法、已拥有的产品数量与本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额（SOW）和顾客在未来一段时期对该项产品的采购计划（Wal