基层办事处的有效管理之道.pdfVIP

基层办事处的有效管理之道 为了有效的经营管理好每个区域市场，企业一般都会在当地设立相应的办事机 构，大多数公司称之为办事处，有的公司称之为营业所或以分公司的形式出 现。办事处的人数也因市场状况的不同而差别较大，多者上百人，少的仅有一 人。由于办事处作为企业在区域市场的“全权代表”直接面对一线市场，办事 处人员的素质与形象不仅直接代表了企业的形象，也直接决定了区域市场的成 败！因此，企业能否对基层办事处实施有效的管理，意义重大！ 基础形象管理 由于企业自身实力大小的不同及区域市场重要性的差别，办事处的办公条 件也不尽相同，反映在办事处的地理位置、面积、装修水平、办公设备配置等 方面！ 如果有条件的话，办事处的选址最好是在交通便利的街道，这样有利于彰 显企业实力，同时也有利于办事处内部人员的招聘及日常管理。很多企业基层 办事处招人难以及人员流动性较大的一个重要原因就是办事处地址太偏，员工 上下班极其不方便。办事处的基础形象管理主要分为硬件形象管理和软件形象 管理。硬件形象主要指的是办事处的基本设施，如办公桌椅的新旧程度、桌面 文件是否放整齐、地面是否保持清洁、垃圾桶是否及时清理等。软件形象主要 指的是在办事处要能够体现出企业的文化特征，比如在兼顾美观的前提下张贴 一些企业的品牌logl，体现企业价值观的文化标语等。其中最重要的一点是要 把体现出办事处的一些基础管理动作的表格放大后（最好是通过广告公司专门 设计的比较美观的KT 板）张贴上墙。一般情况下有以下几块看板：区域市场原 始地图、区域市场分片地图（实行深度分销管理的企业）、人员组织架构图、 业绩进度看板、终端网点拓展进度看板等。企业相关部门应出台统一的标准模 板，保证每个办事处的一致性，而不是各行其是。 执行力管理 企业的营销策略及各项规章制度基本上要通过基层办事处才能落地，办事 处的执行力如何，直接决定了企业的营销策略及各项规章制度能否有效的落 地！如何打造办事处的执行力是整个办事处有效管理的核心部分。此部分将从 以下几个层面展开论述： （1）、政策宣导、目标清晰 执行力的问题说到底还是人的问题。不深刻理解（这里指的是对要执行的 事情有充分正确的认识）或带着情绪去做某件事，执行力一定会大打折扣！因 此，企业推行的营销战略及战术要通过会议等形式让办事处团队尤其是办事处 负责人能够深刻的理解，同时要求办事处在企业整体营销战略的基础上结合自 身区域市场的实际情况，制定出可执行的行动计划。这些是提升办事处执行力 的首要条件！ （2）、过程管理、结果导向 过程管理与结果导向并不矛盾，过程管理是为了更好的实现结果。由于办 事处离企业总部较远及办事处作业的具体特点，企业对办事处的过程管理相对 比较困难。在实际的管理中主要通过以下方法来实现：指导办事处制定明确的 阶段性目标。目标包括数字目标（业绩等）和动作目标（实现业绩的具体做 法）。针对动作目标要落实到具体责任人，列出时间排期表! 办事处的直接上 级管理者要随时实地或电话抽查具体执行情况，同时要尽可能高效的针对办事 处在实际执行过程中碰到的难点问题给予相应的指导和支持。 （3）、树立标杆、强化执行 中国人有个特点，人与人之间喜欢相互比较，一件事情如果别人没做成， 那么自己没做成的时候就会“心安理得”。管理中这种现象要特别引起重视。 比较好的办法就是树立标杆办事处（通过有针对性的支持与关注，使其在基础 形象、业绩指标、市场过程指标等方面达到企业的要求）。榜样的力量是无穷 的。一方面通过标杆办事处的榜样力量去影响其它办事处，另一方面要将标杆 办事处的做法总结成经验和流程性的操作办法，进而在其它办事处进行快速复 制！树立标杆的做法也在一定程度上打消了其它办事处认为做不到的心理念 头。 （4）、制度第一、奖优罚劣 执行力的考评最终是看结果有没有达成，在结果面前没有任何的理由，达 成就是达成，没达成就是没达成！论功行赏、按过处罚，这样才能让做的好的 办事处好上加好，做的不好的办事处争取迎头赶上！ 杜绝办事处的“小聪明” 前文已经提到，办事处的过程管理相对比较困难，因此实际中很多企业往 往过多的关注结果而忽视了过程的管理。一味的强调业绩，只要业绩达成，其 它方面都可以商量！这样的管理理念与做法造成了很多办事处为了完成业绩急 功近利采取了各种各样的“聪明”做法，比如盲目促销、渠道压货、低价窜货 等等！表面上看是完成了业绩，但市场的基础却越来越差！做为办事处的