服务营销实务 第五章服务产品的定价策略.pptVIP

销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 具体说来，沃尔玛的“天天平价”不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售，不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。 沃尔玛的“天天平价”，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。 四、家乐福和沃尔玛定价的幕后策略 调查表明，零售企业的采购成本要占到企业运作成本的60%，对采购进行管理是零售企业管理中最有价值的部分。采购中每节省的一元钱都会转化为利润。 沃尔玛和家乐福都深知这一点，将精力集中在控制采购成本上。通过降低采购成本来增加企业的利润，实现各自的低价策略。 家乐福的赢利模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。 沃尔玛实施“零进场费”政策，供销直通，优化供应链。具体来说，就是在采购的环节上全面压价，减少一切不必要的开支，即直接向生产厂家进货，不通过中间商，节省付给批发商的15%货款的佣金。 家乐福、沃尔玛采取不同的方法节约采购成本，为它们实施各自高超的价格策略打下了坚实的基础。 案例讨论 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 五、对家乐福和沃尔玛定价策略的感想 超市经营的好坏，能否生存下去，其中的一个关键是商品的定价。超市商品的定价是有技巧的，而且定价的优劣可决定超市的命运。家乐福和沃尔玛自从进入中国以来，市场占有份额节节攀升，就是深谙定价之道，并巧妙地将其运用在日常的营销之中。 案例讨论 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解服务产品定价的特殊性 1 了解影响服务产品定价的因素 2 了解服务企业定价的目标 3 掌握服务产品定价的原则和方法 4 掌握运用服务产品定价的策略和技巧 5 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 中国电信“六连增”，低价3G抢滩校园 2009年7月20日，中国电信和中国移动双双发布的6月成绩单，或可一窥端倪。与中国移动新增用户数和3G用户数均呈放缓局面相比，中国电信6月份新增CDMA网用户237万户，连续六个月保持强劲增长。 更加引人注意的是，中国电信正酝酿将这种用户争夺战瞄准校园市场，近期其正酝酿在全国各个地区力推“校园套餐”，以“免费拨打电信网间电话”等低价手段，继续撬动市场。 网络覆盖先机 根据中国电信发布的2009年6月运营数据报告，截至2009年6月30日，其CDMA网用户当月新增237万户。至此，中国电信已经持续6个月保持移动用户数增长，移动用户总数达到3928万户，比半年前新增了总共1137万用户。 而同一天中国移动公布的运营数据则显示，其6月份新增用户为501.9万户，相比5月份的512万用户增量有所放缓，而其3G用户数增加21.3万户，相比5月份23.2万户的增量同样出现放缓。 “中国电信的用户增长得益于网络覆盖、时机把握、终端建设等多个原因。”四川通信设计院高级咨询师程德杰博士向记者表示，中国电信从2008年底开始对网络覆盖加大投资，不仅弥补了2G时代的“欠账”，更是使得其3G业务在现在的三家运营商中先行一步，目前电信的3G覆盖已经到达了全国重点的县、乡、镇。相比较而言，中国联通目前仅在55个城市启动试商用，而根据中国移动的规划，其3G业务到2011年时才能覆盖全国85%以上的地级以上地区。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： “较为全面的网络覆盖，对冲了用户基数小的劣势。” 程德杰说。 此外，差异化竞争让中国电信在3G部署上面抓住了恰当的时机，尽管联通的3G技术最成熟和先进，但是却因其网络的铺设进度而无法尽快体现。 “这也得益于CDMA终端产业链的信心在增长。”赛诺副总经理邓奎斌认为，与之前联通运营时代相比，中国电信对CDMA终端的补贴力度明显加大。 此外，中国电信以前在政企客户、家庭客户中的优势可以发挥出来，对其CDMA用户的增长带来合力。程德杰表示，中国电信通过“固定+移动”捆绑的方式，如移动宽带和固定宽带捆绑，手机和宽带捆绑，能够把行业用户、政企客户、家庭客户的潜力充分挖掘出来，“几个综合因素加起来让电信走在了前面”。 抢滩校园市场 有业内人士认为，3G无疑将成为三大运营商用户此消彼长的重要因素，关键在于，目前中国电信单月用户连续增长的态势，能在多大程度上延续？尽管对此尚难有结论，但中国电信显然已在继续发力，其突破口已经瞄准新增用户增长大户—— 校园市场。 7月20日，记者从浙江电信客服热线了解到，其口号为“3G翼起来”的校园套餐正在预登记阶段，到8月