赵彦平老师的销售中的DISC表现.docVIP

1.驱动-指挥型的表现 作为一个驱动-指挥型的销售人员，你迅速地进入到介绍环节并且给出你的客户底线收益。你在心里已经设定了目标，所以你倾向于免去小范围的交谈，除非你认为这样很有必要。如果一个潜在客户并没有看到利益，你或许会失去耐心而转向你的下一个潜在客户。 你是自信的，所以你绘制了你的产品或者服务所带来利益的令人信服的画面。你比其他风格对拒绝的承受力更强，所以在你拨打陌生 电话时并不会感到不适。你的迅速行动和设定的底线使你很难能迅速的配合顾客的需要来销售出产品，如在进行技资，汽车和保险的销售时。你的缺乏耐心使你在面对需要长时间的定制服务时很难找到适合的产品或是服务，如复杂的电脑服务，个性化的系统，咨询项目以及其他需要长时期销售周期的服务。 作为一个驱动-指挥型的顾客，他们会根据事实迅速地做出决定。但是他们对过于倾向于技术细节的话术感到厌倦。他们希望了解产品可以为他们做些什么?而不是它们是如何工作的。他们希望销售人员能够切中要害，并且希望销售人员提供他们目前需要的解决方案。驱动-指挥型的人同样期望销售人员能够看起来以及表现的职业一些。 作为一名驱动-指挥型客户，驱动-指挥型的人寻求控制整个销售流程。如果他们自己可以解决，他们绝不想再一次约见你(取决于产业。)所以尽可能快地给他们提供信息，并且不要过分吹嘘或者浪费他们的时间是至关重要的。他们不想与销售人员建立个人关系。但是他们需要对销售人员和他们的信息和产品建立信心。 他们同样喜欢有备选方案。所以你可以通过列举选择，并且对每一种选择做好证据支持，使他们的购买过程变得更加顺利。在你约见每一位驱动-指挥型客户的时候做好万全的准备十分重要。 当你向驱动-指挥型的人推销时，铭记他们: ·考虑实际问题，而非理论； ·迅速并且注重效率； ·喜欢变革与新的机会； ·不喜欢被强迫并且喜欢占据主导； ·将感受，态度和观点放在次要的地位； ·冷酷，独立并且有竞争力。 2.影响一社交活动型的表现 作为一个销售人员，你是热情的，乐观的，并且吸引人的，这使你在多数销售情况下享有优势。当你与一大群潜在客户泛泛地打交道，而不是忍受拖拖拉拉的分析或谈判时，你表现得最好。所以你很适合在房地产，汽车行业，媒体(特别是快节奏的广播和电视)及健康会员俱乐部工作。 你喜欢给你许多自由和提供很多选择和乐趣的销售工作。当你将情感的利益(如名誉，阶层，独特性)作为解决方案的一部分进行销售时，你会优于他人。你擅长销售浮华的产品，如汽车，服饰，美容服务，游艇，艺术以及珠宝。 你花费时间了解你的顾客的好恶。如-些细节问题，生日，孩子的名字，度假习惯，以此将你们的交易过程个性化。你自然而然地寻求机会与你的客户取得联系，而你友好，开放的天性是你的最大的资产。 作为一名影响-社交活动型的客户或消费者，你希望他人以感性而非逻辑性的方式进行销售。所以一个优秀的销售人员会向影响-社交活动型的客户展示一种产品或是服务，以及这种产品或是服务是如何使他们脱颖而出，并且使他们或其他人感觉良好，从个人角度或职业角度看上去更加优秀。 他们通常根据冲动或是第一印象做出决策。他们认为销售过程应该充满乐趣，并且他们喜欢经常有午宴，高尔夫，及其他社交活动伴随着销售活动。影响-社交活动型的人需要被喜欢，所以在东西卖出之前，他们或许希望以朋友的方式被对待。 他们厌恶案头工作，所以销售过程应该是轻松和简单的。在确定购买之前，所有的事情需要顺利地进行，而且不需要他们大量参与。一名有效率的销售人员能够帮助影响-社交活动型的顾客缩小他们的选择范围并且集中子解决方案。 当你向影响一社交活动型的人销售时，也要记住这些: ·偏爱衣着朴素的销售人员； ·对强卖不做出回应； ·因热情和剌激而兴奋； ·考虑外观，认可以及批准； ·对于变革和创新感到高兴； ·不喜欢冲突。 3.和蔼可亲-联系型的人如何表现 作为一个和蔼可亲-联系型的销售人员有许多有利的条件。顾客喜欢你的自然的风格，以及你慢慢推进的销售方法。你喜欢倾听你的客户的需要，并且真诚地希望为他们找到最佳的解决方案。你在与几个潜在客户进行销售周期长的业务的时候表现最佳。你同样对要求小组合作的销售感到满意。 你很少强迫成交，因为你对强硬推销也感到不舒服，而且你也认为没有这个必要。因为你是如此的周到和耐心，你期望消费者在万事俱备的时候能够像自然的销售过程的一部分那样达成协议。 作为和蔼可亲-联系型的消费者或是顾客，他们希望在做出购买决策前能够依靠销售人员他们很少急匆匆或是变得紧张起来，是不专横也不勉强他人的人。他们对低调，友好的注意做出积极的响应。他们希望销售人员善于倾听，并且对他们的购买需要敏感。 一旦你与他们建立起了关系，他们是忠诚的顾客，不会转向其他地方，甚至是在面临激烈竞争的时候。他们可能甚至引来家人或是工作伙伴，因为他们希望每个从