市场营销学 第2版 教学配套课件 许以洪 第十一章 分销策略.pdfVIP

第十一章 渠道策略 第十一章 渠道策略  本章教学目的  本章教学目的  第一节 分销渠道的结构与类型  第一节 分销渠道的结构与类型  第二节 分销渠道的设计与管理  第二节 分销渠道的设计与管理  第三节 分销渠道的主要成员(中间商)及营销决策  第三节 分销渠道的主要成员(中间商)及营销决策  第四节 实体分销策略  第四节 实体分销策略 2013-6-24 1 本章教学目的 本章教学目的  通过本章学习,正确理解营销渠道的  通过本章学习,正确理解营销渠道的 含义,熟悉批发与零售的主要形式, 明确影 含义,熟悉批发与零售的主要形式, 明确影 响营销渠道设计与选择的主要因素,掌握 响营销渠道设计与选择的主要因素,掌握 营销渠道设计的基本步骤和渠道管理的 营销渠道设计的基本步骤和渠道管理的 主要内容, 了解渠道的发展趋势,培养和提 主要内容, 了解渠道的发展趋势,培养和提 高应用营销渠道理论分析和解决营销现 高应用营销渠道理论分析和解决营销现 实问题的能力. 实问题的能力. 2013-6-24 2 本章教学重点与难点 本章教学重点与难点  本章教学重点:  本章教学重点:  (1)正确理解营销渠道的含义  (1)正确理解营销渠道的含义  (2)批发商与零售商的差异  (2)批发商与零售商的差异  (3)超级市场与便利店的区别  (3)超级市场与便利店的区别  (4)直复市场营销的特点  (4)直复市场营销的特点  (5)密集分销、选择分销与独家分销策略  (5)密集分销、选择分销与独家分销策略  (6)窜货的方式及产生的原因  (6)窜货的方式及产生的原因  本章教学难点:  本章教学难点:  (1)影响营销渠道设计的因素分析  (1)影响营销渠道设计的因素分析  (2)直复市场营销与直接销售的区别  (2)直复市场营销与直接销售的区别 2013-6-24 3 第一节 分销渠道的结构与类型 第一节 分销渠道的结构与类型  一、分销渠道的概念  一、分销渠道的概念  二、分销渠道的职能与流程  二、分销渠道的职能与流程  三、分销渠道的结构与类型  三、分销渠道的结构与类型 2013-6-24 4 一、分销渠道的概念 一、分销渠道的概念  (一) 路径过程说  (一) 路径过程说  美国营销学者迪夫(Edward W．Cundiff)和理查德·斯  美国营销学者迪夫(Edward W．Cundiff)和理查德·斯 蒂尔(Richard R．Still)等主张“路径过程说”，认为分销 蒂尔(Richard R．Still)等主张“路径过程说”，认为分销 渠道指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动 渠道指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动 时，直接或间