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激励销售者有利于促进销售 ? 来源：　发布时间：2011-11-07　作者：营销总公司 王志忠 【字体：大 中 小】 行走在各种销售渠道，常常会看到这样一组镜头： 热闹非凡的大卖场，一位精明消费者徘徊在两个同类产品货架前算计着，其中一个产品的促销员走近前，热情地向消费者介绍了其产品的优势，精明的消费者满意地将该产品放入购物车中； 熙熙攘攘的购物一条街，某品牌的业务员身边喇叭，大声地吆喊着买赠活动内容，吸引消费者纷纷往其滩位前挤： 人气十足的餐饮店，几位食客刚坐定，某品牌促销小姐便笑脸相迎，一边倒茶，一边热情地推荐XX新产品，“那就上一瓶尝尝吧……” 在这些平常而普通的销售场合里，我们发现，“销售者”对消费者顺利消费我们的产品起着直接的作用，销售者是企业营销政策、销售卖点的传达者与执行者。正如马克思哲学理论所说的，人在生产力中是起主导作用的要素，在市场行销中也一样， 销售者是贯穿企业产品与消费者接触的桥梁，是带动产品销售的纽带，因此，激励销售者对促进产品销售有着重要的作用。 这里所说的销售者，不仅有企业直辖的一线营销人员、理货员、促销员，还包括非企业直辖的餐厅服务员、终端店营业员、士多店老板等广义上所有可以实现产品直接“销售”给消费者的人。对于非企业直辖的终端销售者，我们通常采取的是物质奖励，例如，饮料酒水行业会对餐饮服务员实行收盖有奖、剪标有奖，有的企业还会针对女性服务员的特点，给其送浪莎丝妹、美宝莲口红、宝洁洗发水、777美甲产品等。而对于企业直接管辖的销售人员，激励的方式则要复杂一些，可以由工资、货币激励、福利、竞赛、名誉肯定和家庭受惠等多种方式组成。 首先说说如何利用工资、货币激励及福利等物质拉动销售者。人们常说利益决定行动，许多公司都明白物质激励对销售人员的重要性，但设定合理的激励薪酬计划却十分不容易。 笔者认为，有效的激励薪酬方案应是可以跳起来摘的“苹果”，而不应是只能看不能吃的“画大饼”。因此，要制订具体而恰当的销售目标，必须综合多渠道的信息分析获得，如历史销售数据、历史发展趋势，公司成本核算，竞品发展对比，行业发展速度、渠道客户的意见等等来寻找出区域市场的合理目标数字。并且要将总体目标层层分解，即从总部下达到各区域目标量，区域又将目标逐级分解，量化到每一位业务主管、业务员身上，让其“有的”才能更有效地、有步骤地“放矢”。做到明确职责分工，同时要求业务员根据各自的销售目标量制定具体的市场行销计划。有了目标就相当于明确了任务，销售人员才不至于无所事事而碌碌无为，有了明确的工作目标，通常会使员工创造出更高的绩效。目标会使员工产生压力，从而激励他们更加努力地工作。当然，我们所制订的目标既要具有挑战性，同时又必须使销售人员认为这是可以达到的。实践表明，无论目标客观上是否可以达到，只要员工主观认为目标不可达到，他们努力的程度就会降低。目标设定应当像树上的苹果那样，站在地下摘不到，但只要跳起来就能摘到。 事实上，很多企业都对销售人员挂钩销量考核，但由于制订的考核机制不得法，有些激励措施往往并不奏效，甚至适得其反，我们时常会听到这样的抱怨，“今年肯定是白劳了，目标太高了，神仙都完不成。”“说老实话，我对那个薪酬方案没什么兴趣，每月的工资拿到就像中彩票一样悬。”“今年完成得比去年好，但收入却比去年少了”……抱怨每时每刻在上演着，这正如我们在上学的时候，虽然老师天天查作业还是有人不写作业，有人抄作业，并非老师作业布置得不合理，也并非老师没有进行检查监控！一句话：不自觉，不愿意。因此制定合理、透明、简单的绩效体系，让每个销售人员都清楚地知道自己付出与回报的公式，想拿多少钱就干多少业绩，清清楚楚，利益会驱动行动。 激励机制是一个复杂系统的大话题，但致关重要的是要及时对完成了既定目标的销售人员进行奖励。马戏团里的海豚每完成一个动作，就会获得一份自己喜欢的食物。这是训兽员训练动物的诀窍所在。人也一样，如果员工完成某个目标而受到奖励，他在今后就会更加努力地重复这种行为。 其次，企业还应为一线销售者提供过程指导与支持。当今的企业都注重过程管理，但对于销售者进行过程管理，更要关注的是指导与支持。例如有的企业为了加强对外埠主管及业务员的销售行动控制和监督，围绕业务员的主要工作行为过程设计了简易的周报表、月报表，填报的内容主要是销售情况、流动去向、经销商情况、各品牌运作情况、存在问题及所需支持。对于这一类表格，它不仅仅是体现销售人员是否兢兢业业，更多的是给企业管理者提供的第一手的市场直播。对于销售报表中所反映的问题，企业管理者应该予以重视，并给予相应的支持，只有这样，业务员才会如实填写报表，并且在达成目标的过程中增强对企业的忠诚度。我们还可以将过程管理转化为培养团队精神的过程。例如实行民主集中制的工作方法，在每周的周会上将重大方案的