激励销售人员的团队建设.pptVIP

团队建设 激励 激励销售人员 制定竞赛激励计划 制定竞争激励计划的原则 奖励设置面要宽 业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成 要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正的现象 竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了 竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到 激励销售人员 专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布 要安排推出竞赛的会议，并以快迅、海报等形式进行跟踪报道，渲染竞赛的热烈气氛 精心选择奖品，最好是大家都希望得到的，但又不舍得自己花钱买的 奖励的内容有时应把家属也考虑进去 竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会 激励销售人员 竞赛目标的设定 一般可以按销售业绩额的3%来提取竞赛奖励费用 几项可行的竞赛目标及奖励方式 提高销售业绩奖 特殊产品销售奖 开发新客户奖 新人奖 训练奖 账目完好奖 淡季特别奖 市场情报奖 降低退货奖 最佳服务奖 激励销售人员 实施竞赛激励计划 竞赛主题 参赛对象 入围标准 奖励标准 竞赛办法 评审过程 奖品选择 激励销售人员 控制及评估竞赛激励计划 专项管理 预算管理 时间管理 组织管理 活动评估 激励销售人员 激励不同类型的销售人员 激励问题成员的方法 引导恐惧退缩型成员：帮助建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容处理，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧； 引导缺乏干劲型成员：指出缺乏干劲的弊端；外在激励与内在激励；陪同销售并辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品作动力；给予休假，调养身心； 引导虎头蛇尾型成员：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；心理辅导；规定各时段各作业区域的目标； 激励销售人员 引导浪费时间型成员：告之时间就是金钱，效率就是生命；帮助制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书； 引导强迫销售型成员：指出弊端；加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧；改变只计佣金的方式，开展多项目竞赛； 引导惹事生非型成员：指出谣言对个人和团体的危害；追查谣言的起源及用意，予以教育；尽量避免开玩笑； 引导怨愤不平型成员：给予劝导及安抚，将心比心；引导其多参加团体活动并发表意见；用事实说话，在销售业绩上比高低；检查公司制度的合理性等； 引导狂妄自大型成员：告之山外有山；以事例说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩；不搞特殊化。 激励销售人员 激励明星销售人员的方法 树立其形象 给予尊重 赋予成就感 提出新挑战 健全制度 完善产品 激励老化销售人员的方法 销售人员老化的迹象 销售主管对老化现象的防治 激励销售人员 成功销售代表的修炼 成功销售代表的外在特征 端庄整洁的仪表 谈吐清晰，有良好的语言表达能力 待人接物真诚、热情 不急不躁，处变不惊 有广泛的兴趣和爱好 有健康的体魄，充沛的精力 保持开朗乐观的心态 激励销售人员 成功销售代表的内在特征 高度自信 不断进取 全力以赴 有感召力 培养销售技能 把握销售原则：满足需要的原则；诱导原则；照顾顾客利益原则；保本原则； 创造魅力：仪表、语言、针对性服装等； 研究产品：了解所销售的产品的特点与功能；对所销售产品的方方面面都了解；判断商品是理性的还是感性的；知道产品所构成的形象（核心产品、形式产品和延伸产品等） 激励销售人员 成功销售主管的修炼 贴心的主管 对每个销售人员予以了解，鼓励他们发挥各自的特长，以利于整个集体的发展和成长 注重销售人员最关心的事物 注意未表现出来的欲求（升迁、能力的认可、培训发展等） 利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在 多听部属的意见 与部属交谈时，避免中断和打扰 在与部属交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐藏性信号，以了解他们真实的未表达出来的意图 要能接受别人的看法见解，给人以改变看法或提出新见地的余地 激励销售人员 多面手的主管 销售主管是良师兼教练 是评考官 是团队的指挥官 是鼓舞者 高品质的主管 应具备洞悉部属内心的能力 应能赋予部属以明确的方向 应具有督导激励的能力 应具有评估追踪的能力 开明的主管 激励销售人员 优秀团队的特征 具有明确的团队共同努力的目标 每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标 有具有威望，能带动团队的领导 具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿 拥有坚强的意志 每个人都具有被激励的潜力 每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确 每个人都有达成目标的决心和信心 具有创新的勇气 每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感 Thanks! * * *