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激发购买欲望的技巧 【本章重点】 基本认知与观念 几种激发购买欲望的技巧 基本认知与观念　　门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念 1.寻找商品的优点 优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。 　　优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。 积极开发顾客需求 在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。 3.激发消费潜能 进入门市中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。 门市销售人员通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能。 几种激发购买欲望的技巧 门市销售人员通过主动地把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较表或比较演示，利用人性的弱点。 ●生命周期法 生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。 　将高价位分解为每年、年月，甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的空调，假设价格为8000元，门市销售人员可以将其均分到8年中去，即每年为1000元，最终金额就从8000元降低为1000元。 ●“如同”的购买欲望方式 将商品的价格拆解之后，门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式，转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而在心理上促使顾客接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”。 ●用“少买”替代“如同”的影响 将商品的价格拆解，并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后，门市销售人员若运用“少买”替代“如同”，这种方式就是“少买”。 　　尽管“如同”和“少买”在内容上没有大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。 如果门市销售人员在推介价值3000元的手机时，告知顾客一部手机能用3年，每月约为90元，就像少吃一餐饭或者是少买一件衣服。用“少买”替代“如同”，尽管只是两个字的区别，但会在顾客的心理感受上产生很大的不同。少买和少吃都会使顾客感觉付出了很大的代价，顾客会认为要买手机，就要节衣缩食，尽管实际情况可能根本不需要。 【案例】 电脑的推介 如果没有特殊的情况，一部电脑可以正常使用3年，所以平均下来每月约为200元。 如同方式：就如同每天去网吧消费一样：引发心理反应－小数目金钱引发购买欲望 少买方式：只要少去几次网吧，就可以了：引发心理反应－少去上网”引发痛苦感觉 　 　在销售行为的法则中，当销售人员将顾客接下来的购买行为与痛苦相结合，就会在不知不觉中降低了顾客80%的购买欲望，而与快乐连接在一起则成功地刺激了顾客80%的购买欲望。 运用第三者的影响力 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。 ●情景　　在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，刺激购买欲望。 【举例】 汽车维修的重要性 门市销售人员可以通过情景作为第三者来表述汽车维修的重要性。销售人员可以通过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的危险故事。销售人员可以告知顾客，曾经劝朋友好好保养汽车，但朋友没有采纳，完全不重视维修，结果车子开到高速公路时皮带断了，特别容易引起车祸，千万不能拿自己的性命开玩笑。 　　上例中，门市销售人员通过亲自口述相似的情景，使得顾客了解到不重视维修的恶劣后果，引发心理上的恐惧感，有效地刺激了顾客的购买欲望。 ●名人 名人可以作为销售过程中的第三者，以名人第三者作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。若采用名人作为第三者，门市销售人员需要注意平常积累名人证据。 ●专家 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。 【自检】请运用情景，向