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基本管理技能5：助销物资管理 ·什么是助销物资； ·销售代表日常助销物资管理； ·店内助销物资管理的原则和方法。 在开始阅读之前，请思考三分钟：什么是助销物资?你认为助销物资的管理应注意哪几点?你以前遇到的在助销物资管理方面的问题? 拿出笔，写下你的答案。 ? 助销物资包括： 1． 2． 助销物资管理应注意以下几点： 1． 2． 你以前遇到的在助销物资管理方面的问题： 1． 2． 写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，回到课文中来。 我们可以把和地区销售人员直接相关的助销物资分为两大类： ·销售人员日常拜访客户所需准备的资料和样品； 销售人员在进行销售时，通常需要携带一些辅助性的物资，如公司、产品的介绍资料、竞争对手比较资料、成功案例、促销计划、产品样品等等。 销售人员在销售前应根据拜访计划仔细考虑需携带的物资；对于经常性的物资，可把它们制作成一个检查表，每次出行之前检查一下是否准备齐全，养成认真细致的良好习惯，有时一项小小的疏漏可能会对销售结果产生很大影响。 ·在终端进行产品铺市、市场生动化、促销或广告宣传所用的形象展示品、陈列品以及促销礼品等，如POP、产品宣传册、挂旗、各种促销礼品等。 这类助销物资通常是针对消费类产品行业而言。由于这类物资在管理上较为复杂，在下面的小节我们会着重作介绍。 助销物资的管理过程包括计划、协调与监控。 助销物资的计划 有些促销活动是由总部统一计划，给每个地区一定的配额，再由地区的销售人员将配额再分配到他所负责的商店内。地区销售人员常常也要建议对负责的门店或客户安排一些促销活动。但不管怎样地区销售人员都要计划各商店的助销物资数量。 一份详尽的促销计划会包括： 促销原因或目的、促销针对的产品、促销形式、促销物资种类、促销销量预计、促销物资数量预计等。 如上图所示，促销物资的数量是在促销销量预计的基础上确定的。因此，促销销量预计的准确性十分重要。因为，如果助销物资在促销期间一旦断货，会对公司信誉产生直接影响；若助销物资预计太多，则会造成资源的浪费。 目前，对于促销销量预计并没有什么特别准确的方法，但销售人员在做促销销量预计时可按照以下几点原则或方法来提高预计的准确性： 1．销售人员通常都会根据以往类似促销活动的经验来进行销量的预计，但采用这种方法一定要注意相关因素是否发生了变化： 如， 地理特点是否相似： 如五一节期间举行的促销活动和平常举行的促销活动，即使其他促销条件完全一样，其收到的效益必然是不一样的。 促销礼品的吸引力： 同样的促销礼品：在2次促销活动中的吸引力可能是不同的，如世界杯期间附送的足球玩具和平常附送的足球玩具对消费者的吸引力是不同的。随着时间的变化，同样的促销赠品对消费这的吸引力也会发生变化。 竞争对手促销活动的影响： 竞争对手的促销活动也会对促销的结果产生影响，这点很容易理解，比如说，在这次促销活动期间，你的一个主要竞争品牌也在 天气等其他因素的影响： 如，在促销期间天气不好，也会影响消费者前来购买产品的兴趣。 总之，在预计促销销量的时候，应尽量综合考虑各种相关因素的变化，让你的预测更接近真实情况。 2．参考销量提升百分比而不是参考单纯的销量 在进行销量预计时，应采用类似促销活动所带来的销量提升百分比作参考标准，而不是以销量绝对数。 如，在A店进行这种促销，某产品销量从原来的2000元／每天提升到6000元／天，提升了4000元，销量提升百分比为4000／2000=200％；而 B店原来该产品的销量为5000元／每天，在进行这种促销活动后，销量可能会提升到多少呢?事实上，在其他因素不变的情况下，这个结果应该更接近于5000+5000×200％=15000元／每天，而不是5000+4000：9000元／每天。 3．尽量采用一些图形和表格等辅助工具 图形和表格更加直观和全面，能帮助你发现其中的规律和找出更好的结果。 如，你可以将你所负责的门店的促销活动的物资使用情况作一统计，记录在表格中，寻找其中的规律，可以协助你制定物资计划。 ·你在以前是如何做物资计划的? ·你认为这样的计划会存在哪些问题? ·你有没有遇到过促销实际销量和预计销量相差较大的情况，你认为这其中的原因是什么? ·你还可以想到其他的方法来提高你销量预计的准确性吗? 从助销物资种类、数量的确定，物资的运送和存储，物资的补货等整个过程中，你都需要和有关部门和人员进行不断的协调，以确保助销物资能够按时、按量、按类地送达指定地点。