终端销售管理指南.docVIP

销售管理手册 目 录一、销售管理制度、客户档案管理制度、客户服务制度、开发及促销维护政策、考核管理制度六、业务交接管理制度、 一、销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定。2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。六、业务人员建帐、对帐管理制度1）、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。）、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。 、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意；4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发。开发费标准如下：1）新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院。②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。⑤提供进医院证明及详细医院档案，确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用，小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。1）、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录。独自拜访客户时填写《走访表》（样表附后），每月的《走访表》在下月日前寄回。各位营销代表每天拜访客户时填写《走访表》，周末寄给办事处，下月5日前寄回销售部。2）、周报告制度：营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报《周计划与周报告》（样表附后），要求各位营销代表填写的《周计划与周报告》在周末发电子邮件至。3）、月报告制度：代表以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》（样表附后），要求各位营销代表填写的《月工作总结》和《月工作计划》在每月3日发电子邮件至销售部。4）、重要事项报告制度：营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。5）、重要信息报告制度：营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。 日　走　访　表　 城市：　　　　　　　　　　　 代表：　　　　　　　　　　　　　　　 客户名称：　　　　　　　　　　　类别： 客户名称： 走访时间 走访 科室 职 务 走访目的 走访效果（解决了哪些问题） 竞争对手及同类产品信息 ?  周计划及周报告 区域： 姓名： 起止时间： 填写日期：　 日期本周工作计划本周行动结果 星期一Am 　 　 Pm 　 　 星期二Am 　 　 Pm 　 星期三Am 　 　 Pm 　 　 星期四Am 　 　 Pm 　 　 星期五Am 　 Pm 星期六Am Pm 星期日Am Pm 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 审批人：　　　　　　　　　　日期： ?月工作总结 区域