中邮人寿专业化销售流程.pptVIP

* * 个人准备： 仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜 礼仪：鞠躬的姿势、站势、座姿、距离、视线、名片交换… 心态：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献 守时：提前5--10分钟到达 客户资料的准备：习惯 、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、保险 展业工具的准备：展示资料、签单工具、展业礼品 * 让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 接近彼此的距离。 调查数据耐人寻味。为什么会这样？ 通常业务人员没有要求转介绍的原因为自信不够，转介绍技巧不够纯熟，勉强缔结但服务不到位，不敢开口等，尤其以不敢开口为最大因素。 业务同仁真正需要的是勇于要求，在不断要求中磨练技巧，成不成功往往只是一刹那间的开口。 售后服务的内容 三、犹豫期后退保 劝退： 找出原因，帮客户解决困惑 向客户说明退保可能产生的损失 向客户讲解产品，突出优势 寻找利益点，再次促成 劝退不成功： 再次劝退，请客户仔细考虑 热情周道地帮助客户办理手续 售后服务的内容 四、保全： 增强客户对银行、保险公司的信任感。 热情接待客户 办理保单变更事宜 售后服务的内容 五、理赔： 增强客户对银行、保险公司的信任感、满意度：再次投保、介绍新客户。 快速理赔 售后服务的内容 六、建立客户档案，保持联系 长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群。 售后服务的方法 拜访 信函（客户提示卡） 电话、传真、E-mail（短信） 小礼品 信息（内刊、书籍等） 活动 A 转介绍的魅力 转介绍是销售流程里最难突破的关卡— — 约占35.9%； 转介绍是获得新客户名单的最好方式— — 高达74.1% 全球华人保险业务人员生态调查报告 客户 未成交准客户 陌生推荐人 转介绍的来源 良好的态度 适当的对象 正确的步骤 有效的技巧 获得有效转介绍四项决定性因素 养成习惯～ 持之以恒!! 每时每刻转介绍 中邮人寿专业化销售流程 销售前准备 目标客户选择 接 触 说 明 促成 拒绝处理 售后服务 转介绍 建立长期合作关系 什么是销售 专业销售就是自导自演，还要请客户参与的一场精彩演出。 银行保险专业化销售流程的核心 提供优质的服务，而非炫耀专业知识 满足客户的需求，而非卖弄自己口才 解决客户的问题，而非为了完成任务 * * * * * * * 常用方法:年龄减少法、物品加价法 * 一流的推销员用思想影响客户 二流的推销员用心理感化客户 三流的推销员用嘴巴说服客户 * * * * * * * * * * 说明的切入时机 客户国债到期时，国债发行时； 定期转存时或大笔资金提取时； 定期存款期限较长时； 客户抱怨利息太低时； 客户其他投资受挫时； 客户办理教育储蓄时或零存整取时； 大额活期存款； 客户看宣传资料、主动询问时； 对熟悉的老客户、大客户主动介绍。 说明的内容 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色 说明的技巧 说明要循序渐进、减轻客户压力 诚实、信用 说明时目光要注视对方，眼神坚定 多展示宣传资料 察言观色，话不要太多 解说时要简洁、完整、多用生活化语言 询问客户意见 突出产品特色与卖点 掌握主控权 从客户需求出发  说明必杀技 赞美 赞美 赞美 说明的思考 我们在销售什么？我们销售的不单是产品，而是在帮客户建立一种期望、一个人生的规划！ 不要试图欺骗客户，这样将得不偿失。最好的话术就是真诚，就是站在客户的立场上替客户考虑问题，因为客户能够感觉到我们的这种心情。 中邮人寿专业化销售流程 销售前准备 目标客户选择 接 触 说 明 促成 拒绝处理 售后服务 转介绍 建立长期合作关系 无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的 * 正确看待拒绝 拒 绝 客户反应的本质 反应是客户习惯性的反射动作。 反应不是反对。 客户反应是交谈得以延续的方法。 反应可以帮助了解客户的想法。 拒绝是销售的开始! 客户拒绝的原因 不信任 没有意愿 无法满足客户的需要 不急 其它 拒绝改变\情绪处于低潮\预算不足\藉口、推托\销售人员自身原因等。 客户反应处理的技巧 倾听 认同 赞美 树立同理心 建立信任感 实际操作中拒绝处理的误区 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结