中小企业市场营销发展战略初探.pdfVIP

430076 摘 要： 关键词： 随着经济全球化和科技的飞速发展, 中小企业在我国国 直接影响了企业的未来发展。 民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对 4.产品定价的不合理。有些中小企业只见眼前的高利润， 于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意 把自己产品的价格定的较高，虽然可以“狠赚一笔” ，但会给 义。本文试图从我国中小企业发展的特点出发,分析我国中小 消费者“趁火打劫” 的感觉，使消费者对该企业印象下降，以 企业市场营销存在的问题,探讨提升我国中小企业营销能力 至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者（尤其是不 的思路。 理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品 一、中小企业的基本情况 不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。 目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总 5.经销商的选择有误。有些中小企业为了使自己的产品 数的 99 ％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别 覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接 占总量的60 ％、57 ％和40 ％；流通领域中小企业占全国零售 受了中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及 网点的 90 ％以上。中小企业大约提供了 75 ％的城镇就业机 不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦 会。近年来的出口总额中，有 60 ％以上是中小企业提供的。 感。 中小企业在国民经济中占有十分重要的地位，它已成为拉动 三、如何提升中小企业营销能力的对策分析 经济的新增长点。----相对大企业而言，中小企业改革成本低， 借鉴国际中小企业营销发展的经验,结合我国中小企业 操作便利、社会震荡小、新机制引入快。因此，在改革进程 的发展特点,要全面提升我国中小企业的营销能力,就应该从 中，中小企业往往是试验区，是突破口，是马前卒。中小企 营销文化、营销管理体系、营销发展战略、营销组织团队等 业的各项改革成果，为大企业的改革实践提供了有益经验， 四个方面入手,打造一支本领真正过硬的营销队伍。 也为创造多种经济成份共同发展的大好局面作出了贡献。 1.培养创新的营销文化。 二、中小企业存在的营销问题 培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的 由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制， 企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对 使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下 企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化 几方面： 建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得 1.对市场环境的分析不透彻。中小企业的营销活动的决 到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工 定与否只能被动的接受环境的影响，营销活动的决策层应采 们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运, 取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策 自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过 层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企 建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化, 业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定 对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着 现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本 重要的意义. 条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来 2.建立科学的营销管理体系。 的发展造成了极大的影响。 建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制 2.对顾客的需求估计不足。有些中小企业的决策者没有 度和营销人员的日常管理制度。 对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调 目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销 查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企 售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其 业不得不放弃热销期，放弃高利润；或是供过于求——造成 是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人 企业产品销售不出去、存货积压严重，进而形成损失。 员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是: 3. 目标市场不明确，也就是市场定位不准确。市场定位 第一,变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核 的不准确，破坏了原有的固定消费群体；不准确的市场定位， 体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客 户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多 与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理,则主要 项指标。第二,适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度, 应从以下几个方面入手:第一,通过行政管理制度的建立,规范 并帮助营销人员做好职业生涯规划