如何做好国际工程项目签约谈判.pdfVIP

第 26卷第 2期 电 站 系 统 工 程 V_01．26NO．2 2010年 3月 Power System Engineering 65 文章编号：1005·006X(2010)02-0065-02 如何做好国际工程项 目签约谈判 ContractNegotiationofInternationalEngineeringProject 中国电工设备总公司 程美华 国际工程承包是国际承包商以提供 自己的资本、技术、 同时还要分析、预测对方可能提出的方案和这些方案对己方 劳务、设备、材料、许可权等，为国外丁程业主营造工程项 利益有何影响以及如何应付的手段和方法。另外，方案的比 目，并按事前商定的条件、合同价格、支付方式等收取费用 较与选择还包括己方将派出什么人员、采取哪些手段，运用 的一种经济技术合作方式。工程承包合同是业主和承包商为 何种方法等等。 确定各 自应享受的权利和应履行的业务而订立的共同遵守 1．5 要了解竞争对手的情况 的法律文书，具有 目标明确、涉及实质 问题的特点。当一项 一 些邀请招标的项 目或大型复杂的工程项 目，仅从简单 工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为 的价格高低无法判定投标人优劣时，业主通常会同时邀请两 艰苦的签约谈判阶段，在国际承包工程项 目中，业主一般不 个以上的中标人进行谈判，这时了解和掌握其他投标人的情 给中标人谈判的机会，其原因是大多数项 目要求投标人在投 况就很关键，只有这样才能掌握主动权。 标书中承诺他 已经理解并接受招标文件的各项要求，并要求 1．6 确定谈判原则 投标人在招标文件的主要文件做书面说明。但往往投标人在 谈判必须要有原则，所谓原则，是己方应该坚持的部 中标后还是有机会和业主进行签约前的谈判，许多在招标、 分，即使最终失去了项 目也不能放弃的条件。对重大问题不 投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在签约谈判 能客气和让步，切不可在观念上把 自己放在被动的地位。 时准确地陈述。因此国际工程项 目的签约谈判是承包商取得 1．7 要确定谈判最高 目标和底线 理想经济效益的关键一环。本文论述了如何才能做好国际工 对可谈判的条款部分，要设定最高要拿取的条件和最后 程项 目的签约谈判。 的底线，既不能脱离实际，好高骛远，也不能一再退让，不 坚持原则。如果业主迫使投标人接受比招标文件规定的还要 1 做好谈判前的准备工作 低的条件，你的选择应该是不接受或者在别的条件上获得补 偿。 1．1 要做好谈判的组织准备 一 般来说，谈判组成员应包括一名有着较为丰富的谈判 2 正确评价工程承包合同风险 经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长，有一定的法律 知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员和熟 承包商应结合工程的实际情况对合同文本进行审查，分 悉当地情况的翻译人员。此外还应配备后方支持小组，只有 析合同的风险，并采取相应的对策。由于国际工程承包的特 前后方共同努力才能使谈判成功。 点，承包工程过程中风险极大，范围很广，常见的风险有三 1．2 要做好谈判的方案准备 类：业主资信的风险、外界环境的风险及工程的技术、经济