酒水市场的销售管理与控制.pdfVIP

· 146· 价值工程 酒水市场的销售管理与控制 SalesM anagementandControlofDrinksM arket 戴精华 DAIJing—hua (贵州茅台酒销售有限公司，仁怀 564501) (GuizhouMaotaiSalesCo．，Ltd．，Renhuai564501，China) 摘要：目前我国的酒水行业竞争相当激烈，大多数酒水行业的经营主要依靠特殊关系来维持，否则很多酒水行业的经营是难以 维持。本文主要对我国酒水行业的发展现状、酒水的销售模式与控制以及酒水行业的营销策略进行论述，对酒水销售作进一步探讨。 Abstract：Atpresent，competitioninChinasdrinksindustryisfierce，andtheoperationofmostdrinksindustrymainlyreliesonthe specialrelationshiptomaintain，otherwiseitisdimculttomaintain．ThispaperfocusesonthedevelopmentstatusofChinasdrinksindustry． salesmodelandcontrolofdrinks，aswellasthemarketingstrategyofdrinksindustry，drinkssalesraefurtherdiscussed． 关键词：酒水；发展；销售；控制；营销策略 Keywords：drinks；development；sales；control；marketingstrategy 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006—4311(2012)34—0146—02 1我国酒水行业的发展现状 2酒水的销售模式及控制 1．1酒水行业的规模扩大，数量逐渐增加 近几年来 ， 常见 的酒水销售模式包括有零杯销售 、整瓶销售、配 我国饮料及酒水制造业的趋势依然表现为快速增长形势。 制销售和团购销售。不同的销售模式具有不同特点、不同 2009年据统计数据所知，我国白酒产量为 706．93万吨，同 管理以及不同控制 的方法。 比增长 23．82％，相对于 2008年 15．8％的年度增幅，2009 2．1零杯销售模式 零杯销售模式常见于酒吧经营 ， 年又提高了8％：我国啤酒产量达到4236．38万吨，同比增 酒 Ⅱ巴酒水的销售量大，零杯销售主要以烈性酒居多，譬如 长 7．09％，生产趋势保持低稳增长 ：我国葡萄酒产量是 96 白兰地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有时也会出现零杯销 万吨，同比增长 27．63％，实现工业总产值 200亿元 以上 ， 售的模式。酒水零杯销售的时间常见于餐前或餐后，以餐 同比增长 20-4％：我 国黄酒产量达 106．29万吨，同比增长 后居多，客人用餐后，常来喝杯 白兰地或甜酒 ，既可帮助消 l3．99％，也是呈现增长趋势。 化 ，也可用于消磨时间饮用 ，或者相聚闲聊饮用。 1_2目前酒水的销售渠道 在酒水市场上酒水的细分 零杯销售的控制：①必须先计算出每瓶酒的销售份 标准表现为多元化，其细分标准包括多种：①按吞型细分： 额 ；②再统计出每一段时期的总销售数；③利用还原控制 ②按文化细分；③按性别细分；④按年龄细分；⑤按区位细 法来控制酒水成本。在零杯销售中，不同酒Ⅱ巴采用不同的 分；⑥按功用细分；⑦按情境细分；⑧按渠道细分等。 标准计量，且不同种酒其容量也不同，因此，计算酒水销售 酒水销售渠道也是多种多样，主要有：①流通型渠道， 份额时必须先要确定酒水销售标准计量。目前，酒吧常用 酒水销售主要进驻批发市场、商场超市、酒水专卖店、名酒 的计量主要有三种 ：30毫升／份、45毫升／份 、60毫升／份 。一 店等；②餐饮型渠道，酒水销售面向中高端酒店、KT