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受访者: 健康药业（客账部：王晏明，客账部：梁英） 日期: 04/09/03 访谈者: 帖鹰 时间: hh:mm 主题: As-is访谈 访谈大纲： 总体情况了解 1 销售部分组织结构 2 创建和监控合同 3 发票 4 收款 4 拣货单据 5 包装 6 计划/管理 发货/运输 6 发货/运输单据 8 提供用户报告和审计支持 9 管理合同变更 9 总体情况了解 1 SD一期上了哪些功能部分. 2 还有什么新的需求和不足 3 二期项目与一期功能上和数据上有多大的不同？ 4 关于二期你们还有什么想法？ 5 你们对于二期项目的流程有什么想法和认识？sd的二期好像与其他模块的过程有所不同，是这样吗？ 企业销售策略 6 现有客户基础，和分类？ 现有客户主要是保健品的经销商，存在铺底现象，即为客户提供信贷。在此基础上还有标准的客户信用控制流程。 6 主要产品？ 存在大量产品，主要包括： 花旗参茶，金装花旗参茶，花旗参胶囊，灵芝胶囊，野山花旗参含片。各个产品品种针对包装的不同（包装材料，数量等）还有各种下级产品。其中参茶类产品卖的比较好。因为各类包装很相似，储运部发货的时候很容易发错，也许采用条码技术可以提高准确率。 7 主要的销售途径？ 全部由总仓直接发货到经销商处。 8 有没有按照行业等区分产品线？ 没有。只有一个产品线：保健品 9 有没有下属企业，策略有何不同？ 没有下属企业 10 企业组织的地理分布？ 工厂：一个工厂在珠海。 仓库：珠海仓库是中转暂存仓库，全部产品都运到深圳南山总仓，发送到澳门的货物先拉到深圳进行商检，然后运回珠海出关。 销售组织遍布全国，与太太医贸使用一个销售组织。 没有国外的机构。 11 本行业竞争情况和增长情况？ 竞争非常激烈，主要竞争对手：999，万基，金日。竞争主要体现在品牌、媒介等，价格因素不敏感。 12 对于发货期等的惩罚程度如何？ 在商业活动中稍占优势，惩罚情况轻微。一般不会延误交货期。问题不严重。 销售部分组织结构 13 是否按照销售组织和销售区域，区分产品？ 没有，各个销售区域和销售组织经营相似的产品。 14 是否要求R/3系统合并客户订单？ 否 15 是否存在公司间交叉销售？ 不存在，健康药业只销售自己生产的产品，也不通过其他公司的销售组织销售。 16 谁负责客户主数据和物料主数据维护？ 客户主数据由客账部管理，存在客户审批的过程(需要提供基础数据，客户信用状况：由分部经理填写客户信用评估，注册资本，年销售额，公司架构等，两证一照：营业执照、食品卫生经营许可证、税务登记证，有效印鉴原件。) 物料主数据在南山生产部维护（编码，属性，包装材料，价格，所附赠品等） 17 与一个客户的业务只有一个销售单元参予，还是多个单元共同进行？ 基本上只有一个销售单元参予。健康的客户数量比较少，一般都是较高级的销售人员跟单。 18 是否有任何法律，法规限制必须分别进行某些销售活动，比如不能把人用的药与兽药合并在一个销售订单中？ GSP是针对药品经营企业，GMP是针对药品生产企业。 健康是食品生产企业，没有这方面的要求。 19 销售和分销流程是如何组织的呢，比如销售和发票是否不在一个地方？ 销售和发票过程在不同的城市。 20 是否在销售流程中牵扯安全/污染检查？ 没有 21 销售渠道有哪些？直销、分销、零售等等？ 只有一种分销渠道，仓库有部分零售情况存在（建议禁止？） 22 这些销售渠道是否需要不同的主数据（客户、物料等）？ 只有一种渠道。不需要不同的主数据。 23 销售组织的结构图是什么样子的？ 销售组织结构图和各部分职能描述 24 有多少销售组？ 现有多少sales group?与太太一致吗，有没有区别，可不可以copy 25 有没有特别的销售预算、提成政策？ 与太太的政策一样，每个月基本工资+奖金 26 是否需要考核到销售代表的层次？ 在系统内不需要 总体设置 27 国家设置? 中国，香港，澳门，有可能逐渐发展。 28 货币设置? 现在国内用RMB计价，使用固定汇率。 29 计量单位? 现有计量单位较易混淆，希望能够简化包装识别标志和统一到最小计量单位。 30 工厂日历? 唯一的 31 时区设置? 目前不存在多时区问题 32 显示文字? 中文 33 是否现有组织结构不能改变？ 组织结构视公司政策而定，目前是维持原有组织结构 34 是否就是一期文档表现的那样？ 35 如果一期文档不足，请画出现有组织结构图 主数据 36 产品结构 存在大量产品，主要包括： 花旗参茶，金装花旗参茶，花旗参胶囊，灵芝胶囊，野山花旗参含片。各个产品品种针对包装的不同（包装材料，