某快速消费品公司销售奖金考核体系的改革实践.pdfVIP

摘 要 在如今竞争异常激烈的市场经济背景下，销售是企业生存的命脉。销售人员作为企业 的先锋部队，拼打于市场竞争的最前线。然而这支控制着企业生命线的部队却常常是公司 中流动最频繁的一组人群。有调查显示，销售人员离职的首要原因是追求更好的薪资待遇。 如何实施一套有效的销售人员激励方案，为公司的持续发展留住人才，成为企业日益关注 的热点问题。销售薪酬体系的设计也成为从事人力资源管理研究的学者及该领域从业人员 研究的课题。 不可否认，除了为销售人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、奖金 等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币形式 的开支外，还存在着其他影响员工流动的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，比 如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工 作环境，以及公司对个人的表彰等等。这些都直接或间接地作用于员工身上，影响他们的 归属感及工作积极性。本文主要侧重分析作为激励因素之一的销售薪酬体系。笔者通过所 就职的某食品公司销售薪酬体系改革的案例，论述了引入并强化团队绩效考核指标为激励 销售团队，提高企业盈利带来的促进作用。 应当指出的是，销售薪酬体系决非“以一应百”的标准化工具。不同发展阶段，不同 行业的企业发展战略不同，对销售人员的要求及考核指标也会有所侧重。人力资源部在设 计及修改销售薪酬体系的时候，应当全面考虑企业的内部及外部环境，如盈利能力、现行 激励体制及人员现状、企业文化、地区差异、行业特点、劳动力市场供求情况等因素，注 重收集员工反馈，才能得到适合本企业生存发展的可行的方案。 希望本文能够为设计销售薪酬或进行销售薪酬改革的公司提供一些启示和帮助。 [关键词]销售薪酬体系；销售奖金；团队绩效；考核指标；人才留任 Abstract In today’s market where the competition becomes much more intense, Sales team is regarded as the lifeblood of each company. As the vanguard of a company, sales people combat at the front edge of the market. However, the highest turnover always occurs in this group which controls the lifeblood of the company. According to some statistics, the top one reason to explain the high turnover of sales people is to pursue the better pay. As result, how to implement an effective sales incentive plan, retain talents for company’s sustainable growth, is becoming a hot point that enterprises pay close attention to. Sales incentive plan’s design also forms a study topic of HR scholars and HR professionals. Besides the measurable compensation paid in cash to sales people, for example the short-term incentive compensation including base salary, commission, bonus; benefit in money such as pension, medical insurance as well as other kinds of pay out in form of money, there exist other