目标管理在TJ寿险公司营销管理中的应用研究.pdfVIP

论文摘要 目标管理理论出现于 19 世纪中期，其概念最早由管理大师徳鲁克提出。其 基本内容是一种管理程序或过程，它使组织中的上、下级一起协商，根据组织的 使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这 些目标作为企业经营、评估和奖励每个部门和员工个人贡献的标准。目标管理兼 顾了制度管理的有效性和人性管理的灵活性，把工作和人的需要统一起来，激发 员工发现其工作的兴趣和价值，在工作中实行自我控制，通过努力工作满足其自 我实现的需要，企业的共同目标也因之而实现。目标管理和自我控制使得公共利 益成为组织中每一位成员的目标。它把外部控制代之以更严格的、要求更高的、 更有效的内部控制。其核心的管理思想已经在企业管理实践中，显现出勃勃的生 命力。 作者从目标管理的主要理论基础和概念入手，阐述了目标管理的产生过程、 基本理论以及内容和流程。通过国内外企业应用目标管理的实际情况，我们可以 看出目标管理是伴随知识经济的发展而兴起，顺应了知识型企业管理的新要求。 尤其值得注意的是目标管理的方法在国外企业中应用广泛，国内企业也争相效 法，但是很多中国企业的目标管理却做得并不好。根据对文献的梳理和总结，文 章指出了目标管理在中国企业中应用的关键因素。 2004 年 12 月 11 日，中国保险业结束了人世过渡期，率先在金融领域实现 了全面对外开放，这标志着我国保险业进入全面对外开放的新时期。在国内开业 的外资保险公司在短期内迅速增加，为了应对外部环境变化的挑战，国内的保险 公司要加紧修炼内功，才可能在未来的市场竞争中游刃有余。保险市场的竞争出 现了跨业务竞争、跨地区竞争和跨渠道竞争的空前状态,这就要求国内保险企业 采用有效的管理方式,最大限度满足客户需求，才能在市场竞争中立于不败之地。 TJ 寿险公司是国内成立最早的保险公司之一，其营销管理水平反映了国内 大多数寿险公司的营销管理现状。由于受“代理人制”的影响，TJ 公司营销管 理以前缺乏长远的经营目标，在管理模式上比较粗放，只是以“数字论英雄”， 制定营销计划的主要依据是总公司下达的任务指标，经营的主要导向是通过增加 人员和机构数量来增加保费规模和利润。由于绩效考核的内容不同，TJ 公司营 销部经理考核的是保费收入和人员增加，业务经理考核的是保费收入所带来的个 人和团队的 FYC （First Year Commision ，首期年度佣金）。所以，营销部和业务 部经理之间经常发生矛盾。通过对 TJ 公司营销管理现状的分析，我们可以发现 其存在以下问题： （1）目标设计缺乏科学论证，不能起到指引作用； 1 （2 ）目标执行不力，给公司经营带来很大压力； （3 ）业务人员缺乏目标激励，流失严重。 因此， TJ 公司营销管理中引入目标管理有其必要性。 目标管理是企业管理观念、管理行为和管理方式的根本变革，实施目标管理 对企业而言是一项系统工程，常常会伤筋动骨。TJ 公司营销管理中在进行目标 管理方案设计时，充分考虑了其实施的有利条件和不利条件，确定了引入目标管 理的总体思路。经过建立目标体系以后，TJ 公司最后确定了营销管理中的目标 管理方案。该方案主要包括三部分内容，即管理层级调整、重新授权和改变考核 制度。 目标管理的应用在实施阶段要注意掌握三个关键环节，既执行目标行动方 案，追踪监控和目标修正。在执行目标管理方案方面要依照计划阶段所拟订的各 目标工作计划与进度，按期执行各项工作计划；在追踪监控方面要衡量工作进度， 改正偏差，确保达到目标；在目标修正方面要因时应势，修正目标。在目标执行 阶段，目标责任人以自我管理为原则，将行动方案付诸实施，变他控为自控，经 常自我检讨工作进度，并依情况需要采取各种补救措施。 目标管理看起来简单，但要把它有效地付诸实施，需要企业在企业文化、制 度建设、执行和人力资源管理等方面进行充分的准备。在企业文化方面，TJ