河南黎明重科营销模式研究.pdfVIP

摘 要 矿山机械行业是能源、交通和原材料等工业发展的基石，是我国国民经济 的支柱产业。矿山机械作为施工开采设备和原材料加工设备，源源不断地为各 行各业提供着大量基础工业产品和能源，在我国经济建设与社会发展中占有重 要地位，极大地保障了国民经济的健康快速发展。 自改革开放以来，中国的矿山机械行业经历了几十年的探索发展，技术不 断更新，产品几经换代，不断缩小与发达国家的差距，也逐渐在国际矿山行业 中崭露头角。特别是在2009年，受中国政府4万亿投资的拉动，中国的矿山机 械乃至整个工程机械行业都取得了前所未有的快速发展。未来，随着世界经济 的触底反弹与国内基础设施建设的持续高速投入，中国的矿山机械行业也必将 迎来新一轮的高速增长。 河南黎明重科作为国内破碎筛分和工业磨粉机系列产品知名制造商，是一 家以生产大、中型系列破碎机、制砂机、磨粉机为主，集研发、生产、销售为 一体的股份制集团公司。从1987年建厂以来，便始终秉承为客户提供高性价比 的优质产品与极具竞争力的系统集成解决方案的经营思路，不断开拓创新，锐 意进取，逐步发展成为行业内颇具规模的大型矿山机械企业。 当前世界经济形势基本稳定，全球金融危机开始走出低谷，各种宏观环境 对产业发展表现出较强的拉动优势。对于整个矿山机械行业而言，竞争优势明 显，行业处于快速发展阶段，大大小小的企业也在竞争中不断壮大。黎明重科 在这种宏观环境下通过逐渐调整公司发展战略，充分发挥企业自身资源优势， 利用企业二十余年锤炼出来的管理、营销团队与科研精英，通过不断探索，积 极进取，找出一条适合企业长远发展的道路，无论是国内还是国外市场，都取 得了良好的业绩，且以优质的产品，完善的服务，赢得了客户的广泛赞誉，成 为行业内成功的典范。 由于矿山机械行业的特殊性，企业数量众多，且都规模较小，所以在业内 1 河南黎明重科营销模式研究 基本上没有成熟的营销模式。在销售过程中，主要是业务人员直销、广告与电 子商务相结合的营销模式。电子商务依靠企业网站、B2B、B2C等获取客户信息， 由专职的网络客服人员将这些信息传递给销售部商务人员，商务人员联系客户 进一步交流、洽谈、合作。这种模式简单易行，企业被动获取信息，主动跟踪 客户，在企业发展之初可以起到很好的推动销售的作用。但随着企业规模不断 发展壮大，单凭网络获取信息的销售模式已不再满足企业发展的需要，而且企 业能动性不强，对信息资源的掌控能力不足，原来的营销模式面临挑战，这些 都变成了企业进一步发展的瓶颈。企业如何突破，找到一种更适合的营销模式， 是黎明重科所面临的问题所在。 对黎明重科当前营销模式的改进，必须找到一种匹配企业各种资源的营销 模式。矿山机械行业虽然经历了几十年的发展，但鉴于其行业产品特性，业务 模式一直以来相对粗狂简单。在实际操作中，很多矿山机械行业基本上都是借 鉴工程机械行业的有关营销模式，特别是破碎机、制砂机等产品与工程机械行 业中的挖掘机等有20%的客户是重叠的，所以，也可以具有相同的营销模式。况 且，目前中国的矿山机械行业也正处于一个新的战略转型期和发展机遇期，行 业的营销模式也相应地处于一个变革阶段，通过对工程机械行业目前所普遍采 用的各种营销模式进行对比分析，结合行业产品的特性，找到适合矿山机械产 品销售的突破口。 目前，矿山机械行业可以借鉴的营销模式有直销、电子商务、代理销售、 组合销售，还有在中国已经有一定起色的融资租赁模式等。当然，企业在销售 推进过程中，针对上述几种模式也不仅仅是“单兵作战”，一般都是将这几种模 式组合在一起，根据公司资源状况，采取一种主营模式，然后辅助其它模式， 不断探索与创新，最终找到适合本企业的最佳营销模式。 通过将各种营销模式的优势、劣势进行比较分析，并参考目前行业内采取 这些模式的企业以及它们具体的运作方式。接下来，分析营销模式的选择标准， 2 河南黎明重科营销模式研究 根据分类标准结合黎明重科实际状况，找到适合企业发展的路径选择。