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业务员的辅导与激励 学习目标 懂得建立营销模式 能有效的指导业务员做最佳的表现 会做好诊断工作 能做好积极倾听与激励工作 会帮助业务员面对他的问题与有效解决 课程大纲 探索 成功辅导六步曲 主管的指导技巧 诊断与激励 静思语 人生最遥远的距离，不是相隔天涯海角 而是当您站在镜子前面，望着镜子里陌生的自己。 静思语 一位英国主教的墓志铭上写着： 『我年少时，雄心万丈，梦想改变世界。当我年事渐长，阅历增多，知道自己无力改变世界，于是我缩小了范围，决定先改变我的国家。后来步入中年，发现国家并未改变，于是我将改变对象放在家人身上。当我老了，家人也并未改变，这时我才领悟到，我必须要改变自己，才能去影响别人、社会、乃至于国家和整个世界。 如何改变自己 换一个角度看事情，会有不一样的情境！ 性格之演变过程 认识自己的情绪 成功辅导六步曲 业务员推销上的主要问题是什么 业务员推销上的主要问题 第一步 引导 做哪些事情 发掘个人之优点 确立个人之发展方向 订定明确之目标 生涯规划与路经之建立 各项作业计划 产生的效果 激励发展个人所长 建立发展目标 建立模式 第二步 工作指导 做哪些事情 应该做些什么 说明与示范 反复练习 调整行为 发展个人作业能力与模式 指导技巧之运作 产生的效果 行为建立与改变 提升专业能力 养成习惯 第三步 态度建立 做哪些事情 信心、意愿的强化 情绪辅导 有效改正的技巧 积极倾听、多沟通 播成功的信念 产生的效果 建立正确的态度 强化认同保险事业 获得信赖，维持高昂工作情绪 第四步 问题的发掘、诊断与处理 做哪些事情 ROC技巧的运用 重视每个个体 主动发问 提出建议 协助问题之处理与解决 产生的效果 给予业务员安全和信任的环境 排除阻碍成功的障碍 第五步 激励 做哪些事情 庆贺成功 给予回馈 鼓励其持续成功 产生的效果 激发其潜能之发挥 突破、再创新 第六步 督处与控制 做哪些事情 主管以身作则 表格管理 计划进度的控制 精益求精、随机应变 一贯性的领导风格 产生的效果 确定目标之达成 培养精益求精的精神 主管的指导技巧 指导的障碍 一、没有时间 二、缺乏指导模式 三、害怕 四、排斥 五、缺乏技巧 1.建立模式 建立指导模式的基本原则： 经常与业务员定期开会，讨论他们所面临的困难与成功。 确保每一次一对一的评估会议，都有清楚的主题。 每次会议结束后，应该做结论并决定行动方案。 2.积极倾听 要能控制自己的情绪 专心倾听全部的含意＊本身的实际含意＊背后隐藏的情绪和心态 适度表达你的感受 掌握所有的线索「重要的不是他说什么，而是他如何说它」 不作批评 表现你的关心避免接听电话、看手表 积极倾听的方法 专心一致－保持心灵的沉静 使用肢体语言 归纳重点 3.主动发问--让业务员参与问题解决的过程 厘清所面对的问题 说明寻找解决的重要性 持续表现不佳的结果 激发解决问题的决心 共同找出可行的方法 商讨付出行动的策略 追踪改善状况 4.提出建议 不要强迫推销你的想法 确定业务员已经尽力后才提出你的意见 不断的鼓励他 适时引导〖如果….会如何？〗 让你的意见仅做参考 批评指正的三个要领 把错误明确的讲出来 把你的感觉和想法讲出来 激励对方改正错误 5.给予回馈 只针对工作表现，不是人格判断 避免负面之回馈，要有建设性 回馈要切实特定精确…避免浑淆不清 回馈要针对人可以改变的行为，而非不能控制的环境 回馈要当场提出，不要私下反应 回馈要客观说明工作的结果，不是情绪化的反应 给于回馈的方式，决定了对方是否会接受，并采取行动 常与业务员谈三件事 你哪一方面表现得很好 哪些事情可以有更好的表现 你对单位成长有何帮助 给予回馈的练习 Role-play：三人一组，扮演主管、属下及观察员。 将给予回馈所学之要领及方法，实际操练，组员轮流演练。 属下状况：有专业能力及经验，但工作习惯不好，工作上缺乏计划性。 每一次练习后，要做检验，属下与观察员要对主管做回馈。 如何作好陪同实地作业 事前做好准备与预演---加强新人的心理建设 业务主管保持冷静的观察---记录他好的表现及需改进的地方 如代理人穷于应付，帮他完成---一方面做推销的示范，一方面表示对他的支持 为代理人引导推销过程---使他熟悉推销循环并形成习惯 事后讨论---赞美＋指导，并为下一个客户铺垫 诊断与激励 ROC的三个方法 激励的原则 业务员业绩滑落的处理模式 ROC的三个方法 RECORD 记录 OBSERVE 观察 CONVERSATION 面谈 业务员应该有哪些纪录 客户来源 准客户量 拜访工作量 销售商品种类 成交率 如何观察 了解其KASH的进度业务人员基本上应该要有的专业知识、态度、工作技巧及习惯是否与其