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销售管理漏斗法则技巧 传统销售漏斗的局限 销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。 销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理 。 这就是漏斗的突出作用——销售预测。从大方面讲，销售漏斗还有另外两大作用：制定销售目标，达成销售计划;评估销售组织能力。理论上它还可以分析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等。 销售漏斗的作用，来源于将不确定的东西变得确定。但这些因素要想真正确定下来，却并非易事，因为事是死的，人是活的，传统销售漏斗里，每一阶段的内容几乎都是在说“事”，而不是在说“人”。比如收集客户全貌信息、挖掘客户需求等。貌似都和客户有关，但本质都是“事”本身，而不是“人”本身。 传统漏斗两个事它做不了： 两个事它做不了： 1.它适合群体，但不适合具体销售人员的使用，因为没有足够的“量”支撑统计规律。 2.它适合管理，但不适合业务，尤其是对具体业务本身进行指导，因为每个项目都有独特性。 米勒漏斗指导个体业务 必须是以“人”为中心的，不能以“事”为中心，只有这样，才能解决个人和单体项目问题。 首先，它固定地分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于产品和销售环境;其次，对于每一层的定义都非常严格，而不是让客户根据自己的情况去设计;最后，它以公司策略销售的思想作为漏斗建立的理论和逻辑依据。 第一层：全部区域 这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户，而是指客户匹配的概念。统计表明，至少35%的单子一开始就选择错了，这和努力无关，而是匹配度问题。要特别注意，这一层还没进销售漏斗，属于商业机会不属于销售机会。 第二层：漏斗上 这个阶段已经进漏斗了，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这还要同时符合几个条件： 至少与客户有过一次的接触; 确定你的产品能够满足客户的需求; 客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。 第三层：漏斗中 这一步的核心是“覆盖”——覆盖所有的客户采购角色。要求如下： 找到客户中所有影响采购的角色，了解他们的影响级别，并确保供应商的人和他们做过接触; 了解每个人对项目的看法，对于两类对项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式)，找到他们的“痛处”; 确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也知道了你(销售人员)能满足他们的这些个人利益; 不断地重复评测项目(按照策略销售的要求)，减少劣势的不良影响，确保优势在发挥作用。 第四层：最优少量 在销售中，会有这样一个阶段，就是不确定因素基本没有了。比如，客户同意了你的价格，并告诉你准备签约了。这个阶段需要符合几个标准： 只有很少的事要做了，比如等着签字、等着走流程。你非常确切地知道是什么事; 你不需要再猜测任何采购影响者的想法了，你知道他们每个人的想法是什么，并且都做了处理。你有效地屏蔽了你的劣势或者至少知道怎样屏蔽了。 你清楚地知道大约什么时候能签单。 具体销售人员的业务指导 一、建立工作的优先顺序 第一步：先把漏斗里最优的少量客户搞定，把钱抓到手再说; 第二步：分析和缩小漏斗里全部区域里那一层的客户，销售最喜欢拖延这一层的客户。而这一层最耗时间，你得尽快下手; 第三步：审查处于漏斗上的那一部分客户，看哪些是值得努力的; 第四步：按照策略销售要求，处理“漏斗中”那一层的客户。 二、判断自己销售能力的缺陷 香槟漏斗：“漏斗上”阶段肿起来了。这意味着销售人员什么菜都往篮子里扔，这常见于一些新销售人员，人家都要招标了，他也冲上去耍两下。 阻塞漏斗：这种漏斗“漏斗中”那一层肿起来了。销售人员根本不知道客户是如何决策的，陷在一件事里出不来了，项目停止不前了。 乒乓球漏斗：这种漏斗意味着销售人员比杜甫都忙，今天这事，明天那事，就是不签单!原因是销售人员不能为自己的项目确定单一销售目标。 呼啸漏斗：这类漏斗和乒乓球漏斗相反，此类销售人员最喜欢干的事情就是在一棵树上吊死。 传统漏斗与米勒漏斗，前者偏重管理，后者偏重业务，所以两者结合使用，是一种最佳的模式 * *