BCX工程客户的开拓、销售、管理.pptVIP

的开拓、销售、管理 2、客户需求分类 显性需求----表面需求 隐性需求----真正的需求 3、我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 3、我们与客户的关系四种类型 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 工程客户的个人需求 项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节） 点缀 公司需求 个人需求 （细节）人情 基础 重要因素 两手都要抓，两手都要硬 　从局外人到合作伙伴的两条路径： 　局外人 ——朋友——供应商——合作伙伴 　局外人 ——供应商——朋友——合作伙伴 第四步：工程方案设计与投标书的制定 1、 投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 3、投标书制作的几个要素 工程项目的招标程序 编写招标文件——发布招标广告——售标书 ——招标书澄清——投标——公开开标—— 初步评标——投标书澄清——最终评估—— 作出中标决定——通知中标人——签定中标 合同 参加投标的一般程序 获取信息 登记并购买招标文件 取得制造商的委托和授权（外贸公司一般以出口委托人的身份参与国际产品投标） 准备投标文件 送交投标文件， 参加开标 对招标人提出的澄清进行回答 中标则谈判签约和执行合同 1、投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 前进策略：当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势促使客户跳过评估比较尽快取得定单。 转变观点：当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该为支持自己的客户准备充分依据使其通过客户内部讨论说服反对方相信：自己的特性对于客户是更重要的。 改变流程 ：处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程.客户不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是你取得定单的机会 拖延策略：如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益。 双赢策略：除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。 3、投标书制作的几个要素 方案的合理性 技术的可行性 能否满足客户的需求 总体投标价的构成 投标资质文件是否符合标书要求 商务文件齐全 能否按时完成标书 4、竞争对手的资料 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略 工程客户信息的分析 第一步 : 客户内部采购流程分析 第二步 : 客户组织架构分析 第三步 : 商机分析 客户内部采购流程分析 案例：天热了 天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？ 　　一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。 采购流程 行为 发现需求 天气越来越热 内部酝酿 征得仗夫同意并商定空调主要性能特征 糸统设计 测量卧室面积，并在销售人员的指导下确定需采购空调的基本指标 评估比较 按所需空调基本要求，从各大品牌中选择比较。 购买承诺 挑选品牌，商定价格，确定送货时间等 安装实施 商家技术人员上门安装 案例中的采购流程分析 时期 流程 关注点 采购前期 发现需求 内部酝酿 系统设计 采购中期 评估比较 购买承诺 采购后期 安装实施 客户的采购流程的六个阶段 自身的需求 价格、付款方式 服务、承诺 第二步 : 分析客户组织架构 3