营销副总裁秘籍-成功的销售管理.pdfVIP

成功的销售管理 音享家平台简介 副总裁VP 汤鹏Tony 作者简介： 汤鹏先生 ：资深营销专家，现任华旗数码（爱国者）营销副总裁，原伊莱克斯 小家电中国区产品市场总监。多年的营销实践使汤先生在市场营销，销售管理， 渠道管理，产品管理等方面有着丰富的经验，并开创性提出的品牌营销理念— —品质增值营销公式： 用户价值= (产品品质+产品功能和外观+品牌+服务+价格)/产品周期使用成本 以此理念成功开发伊莱克斯青花瓷加湿器，宠物吸尘器，爱国者MP6云播放器等 一系列创新产品，享誉业内 测试 请问：下方的图形一共有多少个正方形？ 答案及启示 •边长为1=16 •边长为2=9 •边长为3=4 •边长为4=1 TOTAL:=30 启示：看似复杂的问题，只有找到正确的方法，才能获得正确的结果， 销售管理也一样。 销售管理如何成功？ • 如何迎接与克服每一个挑战，将销售团队 整合成一个自信的，有竞争力和凝聚力， 行为卓越且致力于达到并超越销售目标的 整体？ • 销售经理应具备“七种武器” • 业绩达成的四个原理 • 销售工作五个重点 销售人员应具备“七种武器” •江湖上七种最厉害的武器――长生剑、 孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸 王枪、拳头 • 销售人员应具备的七种能力 销售人员应具备“七种武器” • 长生剑 －统帅能力 长生剑的要旨在于剑气威力强大而又持续不断、绵绵不息 地区销售队伍相当于作战前线的将士，只有具备极强的领导组织能力，才 能带领整个团队完成预定的任务或超额完成任务。个人强，而后强团队， 作为一个共同作战的团队，即使销售人员自身很优秀，若不能指导零售人 员客户开展工作，无法取得很大成功。必须公平对待所有员工，实事求是 地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖 惩分明。 • 孔雀翎－体力、意志力 孔雀翎会发出彩虹般的光芒，比彩虹更美丽辉煌的光芒 销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。 意志力首先来自于知识，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼，销 售人员必须保持稳定的心理，应有失败之后重振旗鼓的能力，更不会因成 功而喜形于色。 销售人员应具备“七种武器” • 碧玉刀 －洞察能力、判断能力 碧玉刀是实力的象征。销售人员的实力很大程度上取决于他的洞察能 力和判断能力 市场瞬息万变，销售人员只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制 宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的 顺利实现。 • 多情环－沟通能力、表达能力 多情环是一种很奇特的武器，环环相扣，充满感情色彩 销售人员沟通能力是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是代理 商还是零售商都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA 的管理、促销的 谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇 报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓 市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的表达能力， 只有这样才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 销售人员应具备“七种武器” • 离别钩－勇于实践，勇于创新能力 黯然销魂者唯别而巳 ，离别是为了更好的相聚 兵无常道，面临着激烈的竞争和日渐同性化的市场，销售人员必须 具备非凡的创造力、创新力，才能打破常规，出奇制胜，因此和传统 思维离别，才会使销售局面打破，获得更好的提升。 • 霸王枪－敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力 霸王枪有一种攻无不克、战无不胜的霸气 作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功， 但一个优秀的销售人员应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜 密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快速的反应和答疑能力。这在