业务员推销技巧.pdfVIP

1 盛科技内部培训教材 收集整理：包进 务员推销技巧 一、推销的基础 1 推销的阶段 推销分 四个阶段：向客户推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。 2 推销需具备的基本能力 2.1 备寻找和识别准客户的能力 当业务员走出公司大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一 般而言，你的销售额与你寻找到的准客户的数量成正比。 2.2 备说服的能力 推销 是说服。推销过程 是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买的过程。 业务员只要能成功地说服客户， 能够最后达成交易。 2.3 备消除客户异议的能力 推销过程中的障碍来自客户的拒绝，推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才 能赢得推销成功。 2.4 在短时间与客户达成交易的能力 促成交易 是推销的目标，能在短时间内与客户达成交易，才算是成功的推销。 2.5 备重复交易的能力 首次成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与客户的长期业务关系，是 成功的不二法门。与客户建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧。 3 推销与客户之间的关系 3.1 推销是为了客户的利益 3.1.1 推销的目的是双重性，既要售出产品，又必须满足客户的需要。因 ，推销活动不仅涉及业务员， 而且涉及客户，推销是卖和买的结合；如没有客户的购买，我们就不能把产品卖出去。在推销过 程，首先是客户购买产品的过程，其次才是售出产品的过程。这 是所谓买卖关系，先买后卖。 因此，我们要成功 产品推销出去，就必须了解客户的正真需要，刺激客户的需求欲望，促使客 户自觉购买。 3.1.2 我们首先要想如何满足客户的要求，使客户愿意购买你的产品。因 业务员不可能通过欺骗或 强迫的手段使客户购买他们不需要的产品来达到销售目的。所以，推销 是帮助客户满足其需要。 所有推销策略的运用，旨在满足客户的需求欲望和解决客户的问题，并以此达到公司获利的目的。 因此我们的业务员，必须协助客户使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。 3.2 推销的内涵 3.2.1 明白客户正直需要。推销 是发现客户 （潜在客户）和说服客户购买。应协助客户使他们的需 求得到满足，然后自己再推销产品。业务员要了解客户的需要，说服客户，使他们相信你所推销 的产品确实能满足其需要；或使客户相信他确实存在着对你的产品的需要。 明确客户的真实需 求，并说明我们的产品和服务如何满足这一需求，这是推销过程的关键。” 3.2.2 公平交易。推销是买卖双方的公平交易活动，也是一种双赢活动，业务员既得到利润，客户得 到了产品利益和服务，业务员不能 把产品推销出去而损害客户的利益。 3.2.3 维持客户关系。我们要和客户建立长期合作关系，业务员要经常与客户沟通，听取客户的意见， 地址：湖南省益阳市 网址： -1- 电话：0737-6502038 传真：0737—6501838 2 盛科技内部培训教材 定期拜访客户，向客户提供完善的相关后续服务， 公司产品 （服务）的必威体育精装版情况告诉客户。 3.3 客户至上 在推销过程中， 客户至上”道理简单但要做起来则难。以往很多人都是以 自我”为中心，他 们在处理问题时，首先想到自身利益。如要提高销售业绩，在推销过程中业务员必须要以客户 中心，能否站到客户的立场上为客户着想，是决定推销成绩的重要因素。推销成绩不良者爱护自 己高于一切,给客户以冰冷的感觉,首先考虑的是自己的利益, 自己的方便与 高于一切，表情总是