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第二讲 招商人员有效沟通技巧 内容提要： 沟通理念： 这几种类型的客户应该怎么办？ 为什么要沟通？——沟通创造价值 招商人员首要职责：市场信息的收集与报告 沟通可以分享情感 沟通可以发现和解决问题 沟通可以控制和激励你的伙伴  沟通漏斗现象 沟通渠道具体内容 招商沟通场景测试： 场景一：通过某公司办公室主人介绍，第一次拜访公司老总。 场景二：客户在禁止吸烟的会议室吸烟，如何处理。 请各小组交叉扮演。 沟通小技巧： 建议1：提问题 沟通常见心理介绍 1.人皆爱赞美 一般销售拜访流程： 现在 就开始行动！ — * — 招商人员系列培训之 沟通理念 沟通技巧 营销沟通场景模拟 有效营销沟通的八步 沟通定义： 沟：渠道 通：通畅 每个人都是复杂的欲望和感受的混合体，沟通就是理解行为背后的欲望和感受，设法与之合拍。 分 析 型（猫头鹰） 支 配 型（老虎） 和 蔼 型（考拉） 表 达 型（孔雀） 情 感 度 表 达 度 你心里想的100% 你嘴上说的80% 别人听到的60% 别人听懂的40% 别人行动的20% 建议2：有话也要少讲 建议3：注意小动作 建议4：集中精神 建议5：站在对方立场 建议6：让对方轻松 2.同类好沟通 3.第一印象很重要 4.沟通距离把握好 5.重视他人就是重视自己 客户情形分析 个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况分析 个人家庭需求分析 交往契合点分析…… 分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商 客户情形分析 产品介绍准备 产品知识储备 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备 提炼你的卖点 学会做翻译 ………… 独特的销售主张 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 产品利益信息——最终使用者 产品利益信息——经销商 产品安全信息 利益安全信息——最终使用者和经销商 利益分解信息 …… 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 确认拜访结论 梳理已传递信息并解决遗漏 确定遗留问题并准备解决方案 准备和整理新信息 决定保留或转换沟通方式 …… 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 介绍法 准备介绍方法 产品法 利益法 震惊法 问题法 馈赠法 调查法 赞美法 求教法 聊天法 …… 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 一般销售工具 准备介绍方法 业务推广工具 …… 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 想象 准备介绍方法 记录 …… 想象拜访过程 修改提高 熟练记忆 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 专业性 准备介绍方法 协调性 …… 想象拜访过程 亲和力 整理良好仪表 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 克服消极心态 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 树立正确心态 将消极心态转化为积极心态 耐心与持久最重要 准备销售支持 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 确定走访路线 树立正确心态