销售技巧与促使成交.pptVIP

蓝天系统中级培训之六 主讲人:张吉福 销售技巧  促使成交 把握购买契机促成购买 当顾客身体向前，认真聆听产品介绍时，两眼注视顾客，有条不紊的介绍产品；当顾客伸出手去抚摸产品，检视产品时，告知顾客商品品质是非常优秀的。 当顾客再次的询问产品的功能已及带来何种利益时，耐心地告诉顾客产品的功能及利益，加强购买需求。 当顾客再次询问产品的价格时，告诉顾客产品物超所值的原因。 当顾客征求第三者的购买意见时，转而说服第三者以获得购买支持。 当顾客搜寻自己是否带有足够的钱时，以体谅的心情，告诉顾客可以先付一部分货款，随后送货上门付清余款。 当顾客问及商品的售后服务时，告诉客户以客为尊的理念及售后服务。 一、如何开口？ 1、为什么有许多阻碍？在即将成交的节骨眼上 羞于启齿呢？ 有以下八个原因： ① 害怕被对方拒绝； ② 内疚感作祟； ③ 期待顾客开口； ④ 疏忽察觉顾客的购买讯号； ⑤ 尚未学会促成的技巧； ⑥ 生性懦弱； ⑦ 专业知识讲完，才肯开口请求； ⑧ 过度说明或闲谈，忘记开口要求购买 2、克服心理障碍突破自己的方法 ① 言行一致 自始自终，让对方觉得你是个值得信赖的朋 友。跟你做，最安全最有保障。 ② 深信不疑 对你自己所推荐的产品感到骄傲，确信它能帮 助顾客解决他的问题。 ③ 善解人意 建立你若帮助别人得到他们想要的，你就能 获得这一生中所要的每一件东西的人生观。 ④ 许下承诺 做你害怕做的事情，这些害怕就必定会被克 服。向自己宣誓承诺，定要开口请求，将使你 的心魔顿时消灭。 ⑤ 心中有爱 当你心中充满爱，越希望最好的事情发生在你 顾客身上，你就越能获得更多的信心，勇气， 减轻你开口的恐惧感。 ⑥ 动机强烈 增强你旺盛的事业心，渴望早日成功，就会 全力以赴，把恐惧完全给忘掉。 ⑦ 充满自信 你可以在潜意识暗示自己，确信自己有达成 销售 的无限潜能，自信十足。恐惧就自然 消失。 ⑧ 多次邀约 多次邀约，被视为是成交制胜的最好办法。我 确信尝试三次才完成的销售人员，其生产力远 比只试一次的推销员高三倍”。每次答复顾客的 反对意见后，就应尝试一次完成交易的动作， 当超过第三次以后，成交率就必然会直线上升. 成交不会自然发生，必须由经销商来引导推 动！你要是不及时动手，就是别人先动手！ 二、对陌生顾客达成销售的方法 1、诱导法 如果顾客对产品感兴趣，而且是自命不凡的 人，应该不时暗示催促他快买，给她在心理上 施加压力，如“大家都买了”“你也该买了” “赶快 买”等提示性语言，让顾客就范。 2、拍卖法 如果顾客对产品感兴趣，而且是贪小便宜的 人，不妨告诉已动心的他，如果不赶快买， 产品就要涨价了；告诉她，这产品可只剩最后 一套了，短期内不再进货，要买就得快。 3、表决法 如果他对于产品感兴趣，而且是小心谨慎的 人，不妨拿出纸笔将产品优点及缺点罗列 出来，放在两边，看到底哪一边的理由多。 当然，优点应多于缺点，把握以事实为原则。 4 二分法 对于产品已有购买意愿，但仍犹豫不决的人，可以不先问想不想买产品，而直接问：“你要买一套，还是两套？”“你要星期四送货，还是星期五送来？”帮助他作购买决定。顾客拒绝购买时，也应保持一贯“愉悦”的态度，因为在与顾客在听取一番诚实的解说后，往往会购买产品，但万一顾客接触的剎那，服务已经开始了，以一种平常心的态度去看待，一切当“以客为尊”。 5 直接请求法 当发现顾客的购买欲望达到最高峰时，就赶快 开口直接请求，以免前功尽弃。“许多推销机会 都是因为销售者没有请求购买而从眼前溜走。” 提醒人家，顾客满意你的产品，也和你建立了 不错的人际关系，大胆的应用此法促成交易时 打开成功大门的捷径。 6、假设促成法 这是一种相当有效的技巧。简单的询问顾客几 个问题，不是要问顾客是否要买，而是假设顾 客真的要买，你可以这样问：“我星期三会再 经过这里，是否一并把您要的货给你带来？” 只要顾客不拒绝，他就是同一这笔交易了。 7、选择询问法 这是一种提供两种方案供准顾客选择，其中 也隐含着假设促成的意味。当你使用询问法 时，顾客只能在某一种提案与另一种提案中