大客户销售技巧许丽军.pptVIP

大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 衡量一名优秀的销售人员的标准之一是看他能够在多长时间内将客户的“热键”抓到。 大客户开发 * 请写出您的客户的热键： 大客户开发 * 请写出您的客户的热键： 大客户开发 * 您对客户的热键了解得透彻吗？ 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 一、强制型： 二、报酬型： 三、契约型； 四、专家型： 五、咨询型： 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 一、T Thinking ： 二、A Action ： 三、T Thinking ： 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 一、2/8原则： 大客户开发 * 一、特殊关注20%的客户： 大客户开发 * 一、A、B点的选择应结合各自公司的情况： 如甲公司认为A点至少要年培训200台PC，B点为设置1个专人。 大客户开发 * 一、联想行业划分的依据： 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 一、组织结构--找出决策部门 二、关键人物--找出决策人物 三、接受、项目分析--了解客户的需求，把握培训规律 四、竞争对手--知己知彼、百战不殆 五、作战计划--提高工作效率，提高成功率 大客户开发 * 每一个单位都有自己的组织结构图，我们在分析客户时首先要将该客户所在的单位组织结构图找出来，然后将客户分门别类填入到结构图中去。 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 注意：要慎重对待关键人物之间关系紧密程度，要善于发觉他们之间的微妙关系。 大客户开发 * 大客户开发 * 了解竞争对手后才能做到知己知彼，百战不殆。 大客户开发 * 一、SWOT分析： S（Strength）：公司内部的优势 W Weakness ：公司内部的劣势 O Opportunity ：公司外部面临的机遇 T Threat ：公司外部面临的挑战 二、根据分析制定相应的策略及措施： 三、将策略进行分解，制定出阶段性目标并落实相应负责人。 大客户开发 * 一、T Thinking ： 考虑谁是大客户并对客户进行分析,并制定攻关策略及措施。 二、A Action ： 建立客户关系并进行维护管理，最终实现销售。 三、T Thinking ： 不断的自我总结，提升大客户销售的能力。 大客户开发 * 大客户开发 * 一、A类客户：通过做关系已经发生培训业务。 二、B类客户：做了一定关系，还没有发生培训业务但即将会发生。 三、C类客户：做了一定关系但短期内不会发生培训或有业务但不是与本公司发生。 大客户开发 * 一、A类客户： 二、B类客户： 三、C类客户： 大客户开发 * 漏斗理论：A、B、C三类客户的数量是一个倒梯形，任何一家公司的潜在客户是巨大的，要想办法将潜在或已经孵化出的客户变成产出的客户。 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * 大客户开发 * ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户（王溪） 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 客户拜访—三思而后进 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户单位转变情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对地税客户的跟进 客户拜访—三思而后进 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 客户拜访—保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。（晓峰） 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 客户拜访—保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把