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零售业销售技巧 1 2 3 4 一、建立积极的销售心态 专业的态度 热情友好 具备耐心 真诚的心态 二、销售机会的特点 1 销售机会掌握在他人手中 2 销售周期短成交快 3 竞争明显而直接 4 视觉工具的重要性 5 营业员对促成销售有决定性作用 招呼顾客 销售演说 了解需求 销售引导 2 3 4 三、销售机会的流程 提交成交 5 1 A 、招呼顾客 1、问候语。 2、发出邀请。 3、简单卖点介绍（视情况而定）。 4、辨别顾客的需求。 5、不要贸然设定。 6、引起顾客的注意，建立有利交易氛围。 B 、销售引导 1、商品基本能满足顾客的需求。 2、加强支持顾客的需求。 3、将顾客的需要与您的商品的特点相联系。 4、出示证据。 5、商品不能满足顾客的需求。 6、对顾客的需求表示理解。 7、询问该需求的原因。 8、推荐能满足与该需求相联系的商品特征。 9、介绍该商品的特征和利益，出示证据。 C 、了解需求 1、何时询问。 2、如何询问。 3、用延展式的问题了解顾客的需求。 4、用限制式的问题确定顾客的需求。 5、聆听顾客的表达。 6、解释询问的理由。 7、对顾客的需求有清楚/完整和有共识的了解。 D 、销售演讲 1、销售演讲的时机。 2、如何介绍商品满足顾客的需求——说服技巧。 3、特征、利益、证据。 4、尽可能多的找到商品的特征和利益。 5、尽可能把潜在的利益和隐蔽的利益用语言表达。 6、特别强调您的商品所特有的特征和利益。 7、形成特征、利益和证据相联系起来的习惯。 8、询问是否接受。 9、让顾客全面了解您的商品增强购买信心。 E、提交成交 1、何时提议成交。 2、顾客向你发出语言或非语言的信号。 3、顾客没有发出想购买的信号——继续询问。 4、有些顾客发出决定时需要有人提议。 5、如果他不准备马上购买——邀请下次光临。或者让他随意看；或者需要时召唤。 谢谢  Thanks