营销人员的基本素质.pptVIP

倾听的注意事项 心无旁骛的听 显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势 不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完 核实你的理解，澄清问题 听出客户的三个层次的含义 听对方想说的话 听对方想说但没有说出来的说 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话 聆听的五个层次 ◆听而不闻 ◆假装聆听 ◆选择性聆听 ◆专注的聆听 ◆同理心聆听 聆听是首要的 沟通技巧 三、营销人员的职业能力 较强的社交和沟通能力 一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。 二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识 寻找客户的动情点 关心对方关心的事； 欣赏对方欣赏的事情； 请教对方擅长的事情 从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。 我总是将与保险有关 的话，浓缩到最少限度， 思索着如何将最近流行的 共同话题加以运用，这样 和客户相聚在一起的时间 就变得更加乐趣。如果能 做到这一点，客户会觉得 与柴田和子相聚是一种乐 事，而永远为我敞开大门。 ——日本行销女神柴田和子 三、营销人员的职业能力 随机应变的能力 销售员要具有处理异常情况的能力，切 不可拘泥于一般的原则而不会变通！要因 时、因地、因人随时调整自己的营销策略 和方法！这就是销售艺术性的魅力所在！ 三、营销人员的职业能力 创新能力 创新是营销员创造佳绩的必备条件和重要能力。 三、营销人员的职业能力 学习能力 学历代表过去，只有学习力才 能代表未来！ 知识改变命运，学习成就来！ 10亿保费──乔·甘道夫 ? 乔·甘道夫博士是全美十大杰出业务员。他是历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大师。?? 在甘道夫12岁时，母亲因患癌症去世。他读中学的时候，他的父亲也魂归天国。失去父母后，甘道夫陷入难以忍受的痛苦之中。1959年，他成了一名数学老师，当时他的月收入仅为238美元。 ? 1960年，甘道夫因家庭经济困难进入保险公司，他的推销生涯从此开始。甘道夫每天5点起床，就开始一天的工作，直到深夜10点。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。由于他的努力，在第一星期就达到了92000美元的销售额。甘道夫恨不得把吃饭睡觉的时间都用来工作，他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。” 1976年，甘道夫的销售额高达10亿美元，成为百万圆桌会议会员。甘道夫一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额。 ? 甘道夫谈到自己的成功时，说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。” “销售人员80％的成功率是来自态度，要以积极的心态，或者是以建设性而乐观的态度来看待自己和工作。只要秉承这些态度，你在任 何销售战场上都能获得胜利。” - ---------潜能激发专家博恩·崔西 ? 二、营销员应具备的素质 如果你在拜访客户时，与 竞争对手狭路相逢怎么办？ (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　　(2)要夸他们是不错的竞争对手。　　(3)表现出尊重。　　(4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。　(5)强调你的优势而不是弱点。　　(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。　　(7)永远保持道德和职业素养。 二、营销员应具备的素质 销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”。 二、营销员应具备的素质 4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。 我们要卖给谁？ MAN WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即订购 二、营销员应具备的素质 （三）心理素质 心理素质是指在营销过程中应具备的心理品质。 卓越=平常人智商+超人的心理素质 平庸=平常人智商+平常人的心理素质 要有三倍于常人的耐力和意志力 二、营销员应具备的素质 （三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情 二、营销员应具备的素质 信心 “信心是营销员制胜的法宝”