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营销中心管理人员培训教材 开场白： 营销中心管理结构、产品结构、产品管理、营销渠道、分支机构（分公司）管理、代理商管理、销售管理、现金流、信用管理、信息传递管理、员工培训和绩效考核等十二个方面和各个领导探讨。 营销管理结构 产品结构 产品管理 营销渠道 一、什么是渠道？ 就是产品从我们手中到直接用户手中所有通道的总和，这就叫营销渠道。 二、渠道设计 渠道设计包括：渠道的宽度，渠道的长度，和渠道的深度。 渠道的宽度：就是我们的产品，需要几种类型的渠道，例如设立办事处、分公司、代理商、或者几者都设置。 渠道的长度：就是中间环节的多少，最短的渠道就是直接销售，其次是一个代理环节和工程安装环节。 渠道的深度：就是我们在每种通路类型种不同阶段使用的中间商的数目，包括密集型、选择型和独家代理型。 三、我们的营销渠道设计（附图表） 四、渠道的管理 选择和说服渠道成员购买或代理我们的产品 对渠道进行激励 定期评估渠道成员的优良，为渠道改进做准备 协调渠道成员关系，促成渠道成员相互合作并进行良性竞争，解决渠道冲突 改进渠道，或重新进行渠道设计 分支机构管理 分支机构目前经常看到的有两种组织模式，分公司和平台（办事处）。单从名称定义来看，一个是以利润中心形式存在，一个以费用中心形式存在。 分公司又称子公司，是企业在外地经营业务的分之机构。 分公司的优点： 分公司制的核心是以利润为中心，自负赢亏，自主经营。相对其他分支机构的管理，分公司制有四大好处：1、需求采集迅速，终端销售可以直接象总部反馈市场信息；2、用户服务及时而全面，各区域客户可以直接从本地获得服务支持，而且在分公司终端能形成全方位的方案式服务；3、管理费用低，在充分挖掘各地能动性的同时也在享受着各地不均的成本支付；4、分公司的主观能动性强，分公司经理拥有最大范围的决策权。 分公司制的缺点： 分公司制作为企业管理分支机构的一种重要模式，虽然存在许多优点，但缺点也十分明显。特别是业务规模的不断扩大，竞争的日趋激烈，利润率持续下降，子公司作为利润中心的弊端就会逐步凸现，同时，各自为政的管理也严重制约了总公司先进的管理工具和管理思想的引进和实施。 首先，当分支企业发展壮大，分公司对总部的依赖就会越来越小，各个分支都会各自为政，公司不再具有整体的资源优势，大量资源外流，公司整体结构瘫痪，总部就会形成虚设。 其次，子公司与总部存在对利润分配的争夺，存在大集体和小集体的利润之争。 再次，作为利润中心，子公司对总部的产品要加价之后出售，在这一点上，分公司相当于总部在当地的一个忠诚度高的代理商，影响了当地实力型代理商的业务拓展，造成总部和代理商之间的隔阂。 此外，分公司和总公司一样都是以利润为中心，同属于一个公司体系，回款、压款问题严重，假如管理跟不上，隐性的损失不可避免。 平台制（办事处） 所谓平台式的管理方式，就是分支机构在成立之时各部门就能垂直对接，按预算，按期评估，分支机构经理更多是对行政和管理负责。各个人员责权分明，市场拓展井井有条。采用平台式的分支机构不进行独立的核算，不承担直接利润压力的架构。 平台式机构通常有四种智能：信息收集和反馈，渠道管理，客户服务中心，独立业务机构。 平台制的优点：分公司是一种业务的扩张，而平台制则是一种管理的扩张。平台制的优势体现在：采用矩阵式的管理，双线管理体现了‘专业分工’的优势，保证了总部和分支机构管理架构的整体性和风险一致，增强了可控性。如：总部所制定的渠道策略、市场策略、市场活动等都能够完整地贯彻到各个分支机构。其次，平台制有利于渠道的维护和拓展；平台是公司营销组织在各地的组成部分，没有利益之争，销售价格与总部一致，对代理商的支持也会不遗余力，增强了代理商的信心。 平台制的缺点：1，由于没有了利益之争，容易造成分支机构人员消极怠工，挫伤员工的积极性；2，分支机构各个部门垂直领导，按期预算，按期评估，直接反映就是经营成本过大，市场放映迟钝；决策慢，行动慢，是平台制管理的最大挑战。 各地分公司的管理模式： 平台式的管理、分公司式的销售和服务！这就是我们的期望目标！ 尽力屏弃两者只间的缺点，取其之优点，造就属于我们自己的管理模式。 我们的分之机构注册叫分公司。 我们的各地分公司负责人务必要牢记：统一的经营理念是保持公司整体行为整齐为一的重要保证！概括来说，分公司就是公司制度和公司效益的延伸，也是服务和信息传递的延伸。（下面我来详细给大家阐述所谓的四大延伸） 制度的延伸 公司制度的延伸主要是指人事制度和财务制度的延伸，其次就是公司业务操作流程的延伸和企业文化的延伸。人事制度和财务制度是进行公司内部控制的两个重要因素。在过去的分公司管理制度上，我们有所失误，保障了财务制度的统一，也保证了分公司财务制度的完整性，却遗漏了人事制度的统一。在以后的人事任命上，我们