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商务谈判-商务谈判策略 第六章　商务谈判策略 【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生认识商务谈判策略的含义，掌握能够根据不同的情况使用不同的策略，并能灵活地运用各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的涵义 商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。 二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 谈判策略这种跳板作用体现在以下几个方面： 1.有利于搞好谈判开局 2.有利于把握谈判的方向和进程 3.有利于实现双方的友好合作 4. 有利于取得最佳谈判成果 三、商务谈判策略运用的基本原则 1.通晓 2.周密谋划 3.反应灵活，能急中生智 4.有理、有利、有节 5.业精于勤 四、商务谈判策略的分类 （一） 战略策略与战术策略 （二）情势策略与姿态策略 （三）时机策略、方位策略、方法策略 第二节 谈判过程策略 一、开局阶段策略 好的开局是非常重要的。它要求掌握以下策略： （一）创造和谐气氛策略 （二）切入正题策略 （三）察言观色策略 （四）淡化等级、消除开局冷场策略 二、磋商阶段策略 磋商阶段又称为报价还价阶段，所用策略又可分为报价策略和还价策略。 （一）报价策略 具体说来，报价的策略有以下几种： 1.报价时机策略 2.价格分割策略 3.价格优惠策略 4.价格比较策略 5.价格差异策略 （二）还价策略 遵循以下原则： 1.对报价的内容寻根问底，进行调查核实验证。切忌不了解真实价格盲目还价。 2.对缺少依据的报价，坚持深入分析，及时发现报价的“水分”。 3.认清关键问题，不要被次要的优惠条件所迷惑。 为了搞清价格真相，可采取以下策略： （1）摸清真实价格策略 （2）询问紧追策略 具体的还价策略可采取以下几种： （1）吹毛求疵策略 （2）不开先例策略 （3）最后通牒策略 三、成交阶段策略 1.期限策略 2.优惠劝导策略 3.行动策略 4.主动提示细节策略。 第三节 谈判地位策略 主动地位策略： （一）前紧后松策略 （二）不开先例策略 （三）限定策略 （四）欲擒故纵 （五） 先声夺人策略 （六） 声东击西策略 （七）出其不意策略 （八） 炒蛋策略 二、被动地位策略 （一）“挡箭牌”策略 （二） 踢皮球策略 （三） 疲惫策略 （四）吹毛求疵策略 （五） 以柔克刚策略 （六）难得糊涂策略 （七） 多问多听少说策略 （八） 以退为进策略 三、平等地位策略 （一）回避冲突策略 通常作法有以下几种。 1.休会策略 2. 坦诚策略 3. 弹性策略 4. 转移策略 （二）情感策略 常见有以下几种。 1. 私下交往策略 2. 润滑策略 3. 双赢式策略 4. 满足需要策略 5. 调和折衷策略 第四节 谈判对方不同风格的策略 一、对付“强硬型”风格的策略 （一） 以柔克刚策略 （二）争取承诺策略 （三）更换方案策略 （四）“黑脸白脸”策略 二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 （一） 反车轮战策略 （二） 对付抬价策略 （三）假痴不癫策略 三、 对付“固执型”谈判者的谈判策略 （一）先例旁证策略 （二）制造僵局策略 （三）以守为攻策略 四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 （一） 投其所好策略 （二） 顾全面子策略 （三）强化制约策略 自 测 题 什么是商务谈判策略？ 在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？ 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 在商务谈判过程中，当已方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？ 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。