六种经典的开场白.pptVIP

六种经典的开场白 第一节 好的开始 成功的一半 开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也就是通过电话给对方留下的第一印象，所以最初的几句话非常关键。 一般来说，一个好的开场白应该包括以下几个方面的内容 1、我是谁 2、我代表哪家公司 3、我打电话给对方的目的是什么 4、我公司的产品或服务对对方有哪些好处 一个好的开场白应该遵循以下几个原则 1、多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 2、多用礼貌用语，充分尊重对方 3、要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力 4、把握住谈话的主动权 5、能不断引起对方的兴趣 6、注意互动 第二节 别给客户拒绝你的机会 有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就立即拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。 下面来看一个失败的案例： 电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢? 客户： 不需要（挂断） 失败的原因： 1、电话销售人员没有说明为何打电话来 2、电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处之前就开始问问题，让人产生防备心理 3、让客户很容易辨别出是销售电话 4、谈话没有新颖性 5、没有礼貌用语 6、在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品 电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间”、“能不能”、“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电话销售人员给了对方机会。 第三节 经典开场白实例 “30秒内抓住对方的注意力”应成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考 一、请求帮助法 案例： 电话销售人员：您好，李经理，我是XX,XX公司的，有件事情想麻烦您一下! 客户：请讲！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与通话人继续交谈。 二、第三者介绍法 案例： 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客户：是的 电话销售人员：我是XX朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能，在我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。 客户：客气了 电话销售人员：实际上我和XX既是朋友关系，又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我在今天务必给您打个电话。 电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系，通常在开场白中使用第三者介绍法，但让人非常头痛的问题是，由于自己的人脉有限，不可能在每一个企业都有认识的人，因此，此时完全可以虚构一个朋友，可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打电话的.” 如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽默处理。 案例： 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，你是哪位？ 电话销售人员：我叫XX，是你的一位好朋友介绍我打电话给你 客户：哪位朋友？ 电话销售人员：呵呵，一位姓佛的朋友。 客户：哪一位姓佛的朋友呀？ 电话销售人员：哈哈，佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生能够与你通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打电话过来祝福您，另外有几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗(引导到销售的产品中来) 三、“牛群效应”法 通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样的行动的方法。 案例： 电话销售人员：您好，王先生，我是XX公司的XX，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢……. 电话销售人员在介绍自己的时候，告诉客户同行业的前几家发企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”就开始发挥作用。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多，最普遍，使用起来也比较方便，自然。 案例： 阿珠是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧轻松地约到了国内知名集团的老总王振兴，在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午两点钟以后就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白如下： 阿珠：您好，请问是王振兴总经理吗？ 王总：是的，请问你是哪里？ 阿珠：我是XX公司的阿珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。 王总：是吗？什么共同点？ 阿珠：如果您想知